時間：2022-11-10 13:18:21
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新課程英語標準指出，中學英語教學應當“側重培養學生的閱讀能力”。閱讀教學在英語教學中占有重要地位，具有培養學生的閱讀技巧的作用。
閱讀能力是英語四會能力中最基本最重要的能力之一。培養閱讀能力有助于擴大詞匯量，提高語言的運用能力，是大面積提高中學英語教學質量的關鍵。在英語課程設置上，安排閱讀進行閱讀教學，這樣在課時上參英語閱讀教學有了組織上的保證。各類英語考試中，英語閱讀測試越來越受到重視，難度也逐年提高。使學生養成良好的閱讀習慣，消除閱讀技能的障礙，擴大詞匯量，豐富語言知識，從而大面積提高薄弱初中英語教學質量，提高教師善于教學的本領。
本研究立足于我縣初級中學，學生大多數是城區較好學校選擇后留下的，學習興趣不濃，基礎知識較差者，各校目前英語教學主要就是課文教學，重視詞匯、語法教學，忽略閱讀訓練。有一些教師與學生中還出以下現象：學生只做語詞法和詞匯練習，閱讀理解和書面表達全空著；教師詳細講解語法和詞匯，然而綜合填空和語篇理解部分，只報答案。學生很難掌握正確的閱讀技巧，學生經常是一詞一句的理解，遇到不懂的地方反復讀，影響閱讀速度。因此，迫切需要提高學生的閱讀方法，這就是本課題的實踐意義。
二、課題實施的目的
閱讀教學在整個英語教學過程中占有舉足輕重的地位。閱讀教學既是中學英語教學的重點，也是教學上的難點。大多數同學英語閱讀缺乏足夠的興趣，把它為一種負擔，這是因為他們對閱讀目的還不是很明確。數十年英語教學不很成功的主要原因就是拘泥于教科書，沒有想當閱讀的配合。雖然大量練習中包含任務型閱讀練習，但學生大多數為完成任務而完成，缺乏興趣。閱讀能力的培養是一個日積月累的過程。我們在學校讀的英語將來主要的目的是看懂英語，獲取最新的信息，用于我們的工作與研究。各類英語考試中，英語閱讀測試越來越受到重視，難度也逐年提高。
大多數學生沒有正確的閱讀技巧，經常性地重復讀和經常性地查閱字典是快速閱讀的障礙。老師們應隨時注意這些障礙，而老師們的訓練方法是很重要的，如果老師運用有效的方法和技巧來訓練學生，學生就會避免浪費閱讀時間。老師在組織學生做大量練習時，要分析他們在訓練過程中的優缺點，也有益于學生迅速提高快速閱讀的能力。
為了促進教師搞好閱讀教學，培養學生的閱讀興趣，提高學生的閱讀能力，課題組要求實驗老師在設計閱讀教學教案時，在預設教學目的的前提下，預設出教學活動的預案、操作流程，以及需要創設的各種教學情景。這種教學的步驟如下：
Step 1 pre-reading
1）Improve interest
興趣是學生學習的原動力，激發學生的閱讀興趣是提高閱讀能力考核成績的內在因素。
2）Talking about the title
3）Background introduction
4）Teaching words
擴大詞匯是提高閱讀能力的基礎。對英語學習者來說學好英語，掌握詞匯是基礎。但是，單詞的記憶是一項艱難而枯燥的知識活動。所以，教師應努力創設積極向上、生動活潑的教學環境，巧妙地將詞匯教學滲透學生的認知過程中。
Step 2 post-reading
教師在閱讀教學中必須結合教材實際、學生實際，緊緊圍繞英語教學大綱的要求；閱讀教學既強調教學活動的整體性，也強調語言學習和運用的有機統一，從而增長學生的知識，開闊視野。
Step 3 post-reading
學生在完成閱讀后，課題組授課教師對學生進行提問，及時檢查學生對課文理解程度，要求學生用自己的語言來復述課文。教師就課文中的語言學習和語言知識，對學生進行語言訓練，發放相關資料（完填空、句子翻譯、單項選擇）。
Step 4 Writing
抓住學生對課文較熟悉的契機，趁熱打鐵，布置改寫或縮寫等練習。
三、課題實施的方法
本研究主要采用實驗法、對比法、觀察法。
實驗過程中，及時總結實驗情況，發問題，解決問題，確保實驗正常進行。
四、具體做法
根據“Pre-reading While-reading Post-reading Writing”四個步驟進行。
Step 1 Pre-reading
（一）Improve interest
在課堂上，借助生動有趣的多種形式是培養學生英語閱讀興趣的有效載體，直觀媒體、表演、活動等都是有效形式。
（二）Talking about title
在進行閱讀前，教師先把課文的標題寫在黑板上，讓學生分組討論，并猜測這篇課文所講述的大概內容。這樣有助于對課文的理解，激發閱讀欲望，印證猜測結果/
（三）Talking about the title
熟悉和理解閱讀材料的相關背景知識是十分必要的，這不僅能幫助學生更好地理解課文而且能使學生學習一些與課文有關的其他知識。
（四）Teaching words
擴大詞匯量是提高閱讀能力考核成績的基礎。對英語學習者來說學好英語，掌握詞匯是基礎。但是，單詞的記憶是一項艱難而枯燥的知識活動。所以，教師應努力創設積極向上、生動活潑的教學環境，巧妙地將詞匯教學滲透于學生的知識過程中。
Step 2 While-reading
在閱讀時，教師提若干問題，讓學生帶著這些問題去理解課文。要求學生了解大意，找出重難點，發現問題。在閱讀課文時難免會遇到一些不熟悉的詞，這時有些學生就會查字典，這種習慣對閱讀是很不利的，既影響了閱讀速度，又打破了文章的連貫性。這就要求教師引導學生學會猜詞，提高學生的閱讀速度，加強閱讀能力考核成績。
通過閱讀，應對文章內容大致做到心中有數。每篇文章都有一個中心思想，每個段落都是圍繞中心來寫的，而每個段落常有一個主題句，學生在閱讀文章時可通過尋找每段的主題句來理解段落的大意，從而把握整篇文章的大意。
對于理解課文問題，可讓學生充分討論，相互補充，不僅使學生加深對課文的理解，還練習了口語表達能力。根據實際情況，也可要求把答案寫下來，以訓練他們的書面表達能力。
Step 3 Post-reading
學生在完成閱讀后，課題組授課教師對學生進行提問，及時檢查學生對課文理解程度，要求學生用自己的語言來復述課文。教師就課文的語言知識，對學生進行語言的訓練，發放相關的資料（定然形填空、句子翻譯、單項選擇）。
Step 4 Writing
課題組授課教師發放卡片。布置改寫或縮寫等練習。這種練習可以作為課內的后續活動，安排學生課下完成。
五、實驗的實施步驟
第一階段（2007.9-2007.10）準備階段
a.收集文獻資料
b.確立實驗班級
c.進行學生動員，收集閱讀材料
第二階段（2007.10―08.2）
a.對實驗對象進行檢測.
b.進入各校聽課，進行調查，進行時化分析，研究實施對策。
c.驗者要注意觀察課堂情況，及時調整不恰當的步驟和策略，收集數據。
第三階段（2008.―2008.5）結果階段
a.分析統計實驗數據
b.撰寫研究報告與論文
第四階段（2008.6―2008.9）研究成果推廣階段
a.提交論文研究報告。
b.普及推廣研究成果。
六、預期目標
1.總結閱讀教學的得失，寫出閱讀方法與英語學習效果的研究論文或研究報告。
2.普及推廣教學研究成果。
關鍵詞：小學英語；閱讀教學；趣味課堂；構建
英語是小學階段學生要學習的一門重點課程，也是鍛煉學生思維、培養學生能力的主要手段之一。孔子說：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”對于感性思維比較強的小學生來說，如何讓他們在英語學習中感受到樂趣與趣味，并使其積極主動地進行英語知識的學習就成為當前英語教學中的重點，也是教師要解決的主要問題。下面我就結合自身的教學實踐，簡單談談我的看法。
一、當前小學英語閱讀教學的現狀
1.教學模式單一，課堂缺乏活力
活潑好動是大多數小學生的共性，而當前的英語課堂中，由于教學模式單一，學生很難提起學習的興趣，使他們的學習效率也就難以得到保證。在新課程改革的教學背景下，教師要轉變以往的教學觀念，運用多種教學模式開展教學，從而使英語課堂充滿生機與活力。傳統的滿堂灌的教學模式既不利于學生學習興趣的激發，又不利于學生學習能力的培養，因此，教師要在新時期不斷地探索新穎有效的教學手段與形式，以使教學效果得到保證，更好地促進小學生的發展。
2.學生興趣不足，學習方法不當
興趣是最好的老師，缺乏學習的興趣，學生就很難真正地投入到學習過程中，他們也就很難感受到學習的樂趣。而且，大部分學生在學習英語時都沒有掌握方法，只是一味地死記硬背，這樣的學習方式使他們浪費了大量的時間，但是卻收效甚微。新課程改革強調激發學生自身的主觀能動性，使學生可以自主積極地投入到課堂學習中，要實現這個教學目標，教師就要在教學中注重引導與啟發，采用恰當的方式指導學生，使其掌握學習的方法，從而真正地提高學生的學習質量。
3.教學內容抽象，超出認知能力
對于小學生來說，他們最熟悉的是自己的日常生活，由于小學生的生活閱歷與經驗不足，他們對于西方國家的文化都不是很了解，而教師在進行英語教學時，忽略了對文化背景的滲透，這就給學生學習英語知識帶來了一定的困難。舉個例子來說，西方國家的人們在受到贊美時都會表達感激之情，如，A：“You look so beautiful today！” B：“Thank you.”而在我國，由于國家文化的差異，中國傳揚謙遜的美德，在受到別人的夸獎時我們往往會說“沒有啦”，或者是找一些理由來說自己丑。在這樣的文化差異下，學生在學習英語的閱讀內容時就會給他們的理解帶來很大的困難，也就使教師的教學效果難以得到保證。因此，為學生適時地拓展西方文化，使教學內容生動而形象是實現有效教學的基礎，也是實現趣味教學的有效手段。
二、構建小學英語趣味課堂的策略
1.營造課堂氛圍，實現多元教學
良好的課堂氛圍是激發小學生情感的有效手段，也是增添課堂活力的主要途徑。在新的教學理念與背景下，教師也要采取新的教學模式與教學形式設計各個教學環節，從而使英語閱讀教學效率得到保證，使小學生的學習能力有所提升。在課堂教學中引入英語歌曲是調動學生積極性的主要方式，節奏整齊而輕快的音樂會讓學生自然而然地就投入到歌曲學習中，從而有助于學生感受到英語學習的樂趣。因此，教師可以為學生搜集一些適合的英語歌曲，通過學唱歌曲來活躍課堂氣氛，并為接下來的英語學習奠定良好的基礎。
教師在上課一開始就可以利用多媒體為學生播放英文歌，如“apple tree”“Jingle bells”等，簡單的單詞、簡短的句子都會讓學生不自主地就跟隨著哼唱起來，在學生的熱情與興趣調動起來后，教師就可以讓學生進行英語閱讀。由于小學生的感性思維比較強，在積極活躍的心理狀態下，他們自然也就更樂于學習英語，對所學內容的理解能力也會有所增強，從而有利于有效教學的實現。并且，經過了這樣的課堂氛圍的營造與渲染，輕松而愉快的氛圍會讓學生感受到學習英語是十分有趣的事情，這樣，有助于激發學生內心的學習潛能與動機，進而有助于高效趣味教學的實現。
2.指導學習方法，激發學習興趣
正所謂“磨刀不誤砍柴工”，好的方法可以使學生的學習達到事半功倍的效果，也能讓學生享受到學習成功的喜悅與樂趣。如果學生僅僅是憑借著自己的勤奮來學習英語，短時間內他們的學習成績確實會有所提升，但是長此以往，學生就會覺得疲憊不堪，甚至把英語學習當成一種負擔，最后會逐漸失去學習英語的興趣與動力，遏制了他們創造力的發展。要避免這種情況的出現，教師就可以指導學生采取正確的方法進行學習，讓學生在學習的過程中真正地掌握方法，體會到舉一反三的喜悅感與成就感，進而更好地激發學生的學習動機，實現趣味高效的英語教學。
單詞是英語閱讀教學的基礎，要提高學生閱讀的效率，扎實地掌握大量的單詞是必要的。但是面對這些陌生的單詞，學生記憶起來會有一定的困難，這就需要教師指導學生進行趣味有效的學習，讓學生的學習效果得到保證，而利用口訣進行單詞教學是行之有效的方法之一。例如“胖鼠和花貓”這個口訣：“有只老鼠rat，非常肥胖fat。跳進大缸vat，偷吃食鹽salt。變成蝙蝠bat，氣壞花貓cat。咬破帽子hat，當成墊子mat。”這些單詞都很相似，學生在記憶背誦時不注意就可能弄混，而通過這樣的口訣進行教學，在說口訣的同時學生也就順口說出了這些單詞，既培養了學生的語感，使教學充滿了趣味，又真正地提高了課堂教學的實效性。
3.豐富教學資源，設計教學活動
英語閱讀教學中的內容比較豐富，但是教材中對這些內容介紹的深度不夠，這也就給學生的閱讀學習帶來了一定的困難。要讓學生真正地理解閱讀的內容，提高閱讀教學的實效性，教師就要在教材內容的基礎上進行適當的拓展與延伸，為學生提供豐富的學習資料，使其更好地投入到課堂的學習中。在設計英語課堂的活動時，教師也可以結合西方國家的風俗習慣，為學生進行適時的滲透，從而使課堂教學的效果真正得到保證，使小學生在趣味有效的學習中得到能力的提升。
例如，在教學“Let’s make a fruit salad.”時，教師就可以利用多媒體為學生介紹西方國家的飲食習慣：“他們幾乎一日三餐都有面包，加有蔬菜的、雞蛋和紅腸的面包，也就是人們常說的三明治是西方大多數人的午餐主食，而且，沙拉和主菜之后是甜點，甜點相當于正餐中的最后一道菜……”通過這樣的直觀介紹，學生就可以很好地理解課本中的對話，他們在閱讀學習時也就很容易理解課本中內容的意思，從而使學生的學習效率得到提升。
總之，構建趣味的小學英語閱讀課堂是實現新課程改革背景下趣味教學的基礎，也是實現有效教學的根本，教師在設計英語教學時，要從學生的學習實際出發，在因材施教的基礎上設計英語教學的各個環節，從而使小學生的學習能力得到切實的培養，使英Z教學的質量得到有效的保證。
參考文獻：
[1]顧小亮.品讀小故事感受大魅力：淺談故事在小學英語教學中的應用[J].現代閱讀（教育版），2013（22）.
1.周工作計劃要求.
2.周工作計劃主要內容.
3.針對公司及相關部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的
要求.
1．周工作計劃要求：
1.1．周工作計劃是根據月度工作計劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個營銷人員一周工作的指南，實際上是月度工作計劃的分解、分步實施、檢查落實、改進調整，以期最優完成月度工作目標。所以說，除特殊情況外，周工作計劃必須按照月度工作計劃的主線和思路來制定，不能隨意改變已確定的月度計劃，而另搞一套。
1.2. 對于周工作計劃，凡是重復月度計劃內容，即已列入當月度重點工作、銷售計劃、植入計劃、回款計劃、VIP培養計劃等項工作，并有明確目標、詳細方案的，除因故有重大調整外，不需再用文字敘述，可按月度工作計劃分類注明（同月度工作計劃指南8.4費用分類及說明一致）。
1.3. 根據公司和部門臨時或階段性重點工作，需要在周工作計劃中新增加的工作安排，應按照月度工作計劃指南的要求，列出原因、目標、方案及需要公司的支持，否則公司和片區有權不予批準。
1.4. 銷售人員，包括團隊(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計劃交給團隊(部門)主管（不論以何種形式），由團隊(部門)主管負責在當日上傳給營銷總監（或負責營銷管理的經理）。
1.5. 周工作計劃在每周營銷團隊的周工作會上予以審批。周工作會除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會議時間。若需調整會議時間，必須經營銷總監（或公司分管營銷工作的經理）批準后才能調整。
1.6. 周工作計劃擬定應在周工作會完成，全部審批工作應于每周工作會次日完成。
1.7. 周工作會由團隊（部門）主管負責召集和主持，團隊（部門）主管（經理）還承擔以下職責：團隊個人周計劃的收集；團隊周計劃的匯總、整理與擬定；周工作會記錄，文字小結與上傳匯報；周工作計劃的落實、監控、檢查、小結、上報。
1.8. 周工作會的安排，周工作計劃的最終審批權歸營銷總監（或公司分管營銷的經理）負責。超時限審批按公司超時限管理要求，可依級別逐級遞減審批執行。
2．周工作計劃主要內容：
2.1. 客戶周拜訪計劃：
2.1.1. 客戶周拜訪時間的安排，見周工作計劃范本。
2.1.2. 周拜訪計劃應按公司對客戶分級和VIP分級的拜訪、交際活動的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計劃來統籌安排，確保月度VIP客戶培養計劃的完成。
2.1.3. 每周主要拜訪計劃一旦確定，不應隨意改變。確因工作需要，拜訪計劃必須更改時，當事人應提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時間。否則出現上級隨訪不能完成或上級抽查拜訪不能確認其真實性，當事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說明，記入當月考勤，依公司考勤制度處理。
2.1.4. 營銷人員應將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項拜訪計劃，以便上級更好地選擇隨訪時間，保證工作計劃的連續性和完整性。
2.1.5. 營銷人員的拜訪考勤，由團隊（部門）主管負責，并由后者于當日將考勤記錄通知銷售秘書進行登載、匯總。
2.2. 本周的主要工作。
2.3. 本周VIP培養計劃和實施方案。
2.4. 本周主要植入工作及相關活動方案。
2.5. 本周主要回款工作及相關活動方案。
2.6. 本周主要銷售工作及相關活動方案。
3. 針對公司及相關部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的要求:
3.1. 對公司工作中做得不夠的地方，需要改進的地方，應及時提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營銷管理。
3.2. 重點應對公司的營銷戰略、產品引進思路、客戶的交流、營銷區域的管理，提出自己建設性意見和要求。
3.3. 對營銷后勤保障工作，對內務工作中影響銷售工作的人和事，提出批評和整改要求。
3.4. 對于營銷培訓，提出自己的看法和建議。
為了更好地調動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，倡導多勞多得，少勞少得”為主導思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關于價格權限 客房方面：
1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權限向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限，超過權限須報總經理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經總經理批示后，方可執行。 餐飲方面：
1、營銷人員、管理人員不得超過權限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經理批示。 卡銷售方面：
以現行推銷的一卡通以規定的價格為依據銷售，無折扣價。 二、營銷部業績范疇
1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成
針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經理10萬元，營銷經理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資，提成按實際完成比例發放 1、 績效工資結構
注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。
2）、質量考核工資與每人本月的工作質量有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。 2、營銷員試用期工資標準
高級銷售經理、銷售經理：試用期為2個月，試用期間不進行業績考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經理每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及總經理指派的客戶的劃分，由總經理統籌安排，做以界定）
四、工資的發放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經理界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間營銷人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理。卡的消費計入任務量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案
為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷方案規定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。
一、全員營銷產品：限酒店的充值卡、個人通過關系拉進的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經發現按提成額的雙倍處罰。
【關鍵詞】：電力營銷；決策支持系統；功能；需求分析
中圖分類號： F407 文獻標識碼： A
1、前言
發電公司電力營銷決策支持系統是以計算機為工具，結合區域電力市場需求和電網商業化運營的要求，以數據庫為核心，網絡為媒介，用計算機技術和方法，并綜合預測理論、優化決策、風險控制和博弈論等現代化科學技術，為發電公司提供營銷計劃制定、營銷合同管理、輔助報價、考核結算、區域電力市場分析、競爭情報分析、成本分析、銷售分析、風險分析、營銷知識管理、營銷關系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術支持所作的研究。可見其對于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內容將對基于.Net的電力營銷決策支持系統的功能和需求分析進行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統按功能按性質分為3個部分：平臺管理、業務支持類系統、決策分析類系統。
2.1、平臺管理
可保證系統具有足夠的靈活性和擴展性，可方便進行后續功能模塊的裝載。平臺管理分為以下7個子模塊：權限管理，工作流管理，綜合管理，數據管理，自動服務，消息管理以及日志管理。其中①權限管理模塊包括：機構管理、用戶管理、角色管理、權限設置等信息。具體的操作權限直接分配給角色，之間屬于一對多的關系；角色管理用戶，即用戶的權限由所屬的角色決定。同時，系統采用單點登錄，用戶身份統一采用發電公司域控制器驗證，通過身份驗證后按系統內確定角色授權。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關鍵數據設置。③數據管理包括：數據維護、歷史數據采集、數據分析。④自動服務包括：徑流預測；邊際電價預測；電量日計劃文件傳輸；工作任務通知，日志記錄，數據處理（電量日計劃數據轉換；省負荷數據轉換；抄表數據整理，生產水情數據采集、整理，競價數據采集整理等）。
2.2、業務支撐系統
包含有營銷數據中心、業務報表系統、營銷計劃、結算系統等部分。①營銷數據中心。營銷數據中心主要包括關鍵數據展現、按主題數據展現和多維查詢。②業務報表系統。主要管理發電公司目前正在使用的各種相關報表，同時需要考慮今后新增的各種報表，應采用可支持用戶自定義報表格式的報表系統。③營銷計劃。由于區域電力市場的具體建設實施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強、用戶可定制的電量計劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計劃制定，而且能夠適應未來多種市場模式下電量計劃的制定需求。④結算系統。該模塊幫助發電公司結算人員完成對電力營銷過程中所涉及的售電收入進行計算和結算管理：完成公司的各種合同、交易與服務的本地經濟自結算，顯示公司收到的結算單內容，并將公司自結算結果與收到的結算單結果進行相應的審核比較，驗證結算單結果的正確性。
2.3、決策分析系統
本系統主要包括：①電價預測。主要功能包括：歷史電價數據管理，預測算法參數率定、校正及準確性的分析，電價預測，預測結果查詢。②徑流預測。主要功能包括：歷史徑流數據管理，預測算法參數率定、校正及準確性的分析，徑流預測，豐枯形勢分析，預測結果查詢。③年度競價。本子系統的主要功能是通過年度競價算法生成年度分月、分時段的申報電量和電價，統計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報，風險分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動調整。④月度競價。本子系統的主要功能是通過月度競價算法生成月度分時段的申報電量和電價，統計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析，并進行電量電價的滾動調整。主要功能包括：月度電量申報，多方案評價，風險分析，月度競價合同執行偏差檢查，月度競價電價的滾動調整。⑤日前競價。主要功能包括：內外環境展示及競價空間分析，最優出力線的形成，風險分析及競價策略，競價方案的人工修正、領導審批及其申報，后評估。⑥營銷分析。該模塊是采用經濟效益的動態分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經濟評估指標體系，以完成動態經濟指標分析、電價綜合分析和年度季度月度售電收入經濟分析等；以電力營銷過程中的電量、電價、銷售收入為特定分析對象進行分析，分析方法包括統計分析、因素分析、趨勢分析、結構分析等。
3、結尾
本文以上內容對基于.Net的電力營銷決策支持系統的功能和需求分析進行研究和探討，表達了觀點和見解，由此可見要提高企業的管理水平和發電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統是迫切需要，其可以協助報價員更好地掌握市場信息，預測邊際電價，確定報價策略，在市場競爭中贏得先機與主動。同時，亦可以加強對電力生產企業的經濟及技術管理，促進企業的高效運作，在電力市場環境中爭取最大的效益。
【參考文獻】
[1]《軟件工程》宋雨等，中國電力出版社
年度營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環境分析
比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證
銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。
3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。
5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。
6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預算與分解
精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。
費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，
不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
中國空調業的發展歷經坎坷，從奢侈消費品飛入尋常百姓家，在實現了自身的巨大飛越躍之時，也見證了社會經濟生活的巨大變遷。從上世紀80年代外資品牌占據國內市場到現在國產品牌走向世界，國產品牌已經打破外資品牌壟斷局面，涌現出一批很有競爭力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營企業已成行業的領軍者。
某國內大型空調企業多年來有著很高的知名度和美譽度，市場占有率一直位居行業前列。但作為一個競爭非常充分和競爭節奏非常快的產品，營銷策略明顯比對手慢一個節拍，市場敏感度不強，市場占有率有下降的趨勢。于是該企業計劃加強營銷方面的情報收集，希望及時動態地了解市場的競爭狀態以及主要競爭對手的情況，以提高決策效率，提高市場競爭力。
該公司關心的問題主要集中在以下3點：
1．主要競爭對手的市場表現；
2．主要競爭對手的新產品、價格調整情況；
3．主要競爭對手營銷活動企業經營情況。
二、項目分析
對競爭對手銷售情況的監測，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監測點（比如超市、連鎖、大賣場等等），監測其產品的銷售情況，再經過統計學的抽樣方法，推算出每個品牌每月的銷售情況，市場占有率。在消費品、家電行業都有一些市場研究公司利用這種方法進行市場監測。
另外一種方法是競爭情報方法。通過人際網絡建立一定的信息渠道，提供目標企業的銷售狀況、營銷策略、促銷方案等各方面信息。
對比這兩種方法，區別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個行業的各個品牌和各個區域的零售量情況，對分析市場占有率、趨勢變化等宏觀方面的情況很有參考價值。競爭情報研究則可以了解到某一個（或幾個）競爭對手更準確的銷售情況，同時還可以了解其企業經營方面的情況。
三、項目方案
由于空調行業的競爭已經進入白熱化，客戶需要更準確和及時的信息作為決策參考，所以客戶最終確認運用賽立信提議的競爭情報的監測方法監測競爭對手每月動態情況，選擇幾家最主要的競爭對手為監測對象。整個調研結果需要達到預期效果必需做到對競爭對手每月進行監測，了解競爭對手每月銷售情況以及營銷策略變化情況，用于加強企業自身對市場變化的反應速度。
利用競爭情報監測對手動態，在調研環節中最關鍵在于建立穩定的人際關系網絡。通常的調研流程如圖1、圖2所示。
賽立信通過前期綜合性調研的一個過程有兩個作用：其一，建立人際關系網絡，為接下來的月度監測提供信息支持；其二，通過對競爭企業的綜合性的深入調研，可以了解競爭對手目前的整體運營狀況如何。
以下是方案節選：
四、項目執行
根據上述調研方案，賽立信成立了“空調企業競爭監測項目”小組。小組主要由實地調查人員和分析人員組成，調查人員主要解決主要競爭對手調研的實地調查工作，分析人員主要對二手數據的收集整理，解決專家訪談、行業分析的訪問以及報告分析工作。我們擬定了詳細的項目規劃。
1．主要競爭企業綜合性調研
（1）公開資料與官方資料信息收集
賽立信的調查員與分析人員通過網絡、報紙、雜志以及工商部門的財務報表，對目標企業進行信息收集，了解目前空調行業情況，掌握目標企業基本情況。
（2）調查員實地調查
競爭企業調研的目的是要對競爭對手每個月的營銷和銷售進行監測。銷售數據一般掌握在銷售部、財務部、倉儲物流部等。這三個部門的數據會有一定的差異，倉儲物流部門主要是產品的出貨數量、產品型號、發往地點；銷售部門數據更為詳細，按照企業劃分的營銷區域，每個區域產品型號銷售情況，銷售價格。
因此，調查人員在調查過程中主要和目標企業倉儲物流部和市場部人員接觸，建立人際關系網絡。
本次項目實地調查時間為40個工作日，每個目標企業配備一至兩名實地調查人員。由于調查人員前期做足了充分準備，對行業知識和目標企業有了一定認識后，通過轉換不同身份預約目標企業人員，取得了不錯效果。
比如經銷商政策，調查人員通過以下兩種方法解決：
①通過做商的身份，與目標企業市場部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標企業對商的政策與支持等信息。
②通過深訪目標企業一級商，從一級商直接獲取目標企業對商的政策與支持等信息。
企業銷售數據的來源可分為企業內部和企業外部。調查員以企業內部數據為主（通過找到可以提供數據的銷售部或財務部人員），企業外部數據為輔（找到可以提供自身銷售數據的幾個不同地區商），相互驗證，完成數據部分。
（3）專家訪談
賽立信分析人員根據分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業協會、業內專家進行了深入的訪談。通過對專家的深訪，可以直觀了解專家對空調行業認識，經濟發展和國家政策對空調行業影響，目前空調行業競爭狀況以及對未來這個行業的發展預判。這對分析員分析行業競爭有很大幫助。
2．月度監測
月度監測，由于有前期對競爭對手綜合調研的基礎，很快便建立了長期穩定的人際關系網絡。根據前期與客戶溝通，明確月度報告所需提供內容，分析部門根據掌握的市場公開信息和目標企業渠道所提供的信息，整理成月度分析報告，給客戶一個全面、真實的空調市場情況反饋。
五、項目成果
1．幾家主要競爭對手各省份的銷售情況
2．第一時間了解幾家主要競爭對手的營銷活動和價格情況
3．了解行業的整體競爭情況
六、項目價值
客戶根據市場綜合調研及賽立信提供的競爭對手月度監測報告，對整個家用空調市場的競爭情況有了及時了解和把握，并據此調整自己的政策。項目第二年，客戶反饋該年度企業的銷售額比上一個年度增長了14.5%，高出第二名接近10個百分點，市場占有率穩居市場首位。
通過這次監測，客戶企業：
1. 大大提高了市場決策速度。根據競爭情報監測，經常第一時間了解到競爭對手準確的價格變化信息，結合其銷售量信息，迅速做出是否跟進的決策。
2. 深入了解市場情況，根據競爭對手的不同區域的營銷策略和促銷政策，迅速作出相應的市場策略調整，制定更有利的營銷方案，給區域銷售人員政策支持。
3. 隨著對銷售數據的進一步認可，客戶根據提供的競爭對手各銷售區域的銷售信息，制定更有競爭力的獎懲政策，給企業自身各個區域銷售經理制定合理的銷售任務，對銷售人員進行考核，調動了各個區域經理的積極性。（賽立信競爭情報事業部 肖慶勇）
