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序論:在您撰寫醫藥零售行業前景分析時,參考他人的優秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發您的創作熱情,引導您走向新的創作高度。
關鍵詞:哈佛框架;戰略分析;財務分析;前景分析
一、哈佛分析框架的概念及內容
哈佛分析框架是由哈佛大學佩普、希利和伯納德三位學者提出的全新的財務分析框架。傳統的財務分析方法只關注報表中的財務數據,僅從財務視角分析企業的財務狀況,而哈佛框架分析法是從戰略分析、財務分析、前景分析三個維度出發,不僅關注企業的財務指標,還關注財務指標對企業和企業所屬行業的影響。
具體來講,哈佛框架分析法中的戰略分析旨在通過戰略分析法對公司所處的經營環境進行定性分析,為財務分析和前景分析奠定基礎;財務分析是基于財務數據對公司的償債能力、成長能力、獲利能力進行分析評價;前景分析是對公司未來的發展趨勢做出預測,并提出相應的發展策略。因此,哈佛框架分析法彌補了傳統財務報表分析的不足,更加全面、系統。
本文以北京同仁堂科技發展股份有限公司為例,運用哈佛分析框架對其進行財務分析。
二、同仁堂公司背景
北京同仁堂科技發展股份有限公司始創于1669年,至今已有347年的歷史。公司主營制造、加工中成藥制劑、化妝品;經營中成藥、西藥制劑、生化藥品;普通貨運等。同仁堂集團堅持“以現代中藥為核心,發展生命健康產業,成為國際知名的現代中醫藥集團”的發展戰略,以“做長、做強、做大”為方針,以創新引領、科技興企為己任,其收入、利潤、出口創匯及海外終端數量均居全國同行業第一。同仁堂于1997年6月25日在上海證券交易所上市。本文將依據2011年-2014年財務報表數據展開分析,了解同仁堂以及我國醫藥行業發展現狀。
三、戰略分析
戰略分析對企業找到自身定位,判斷未來發展方向,進行發展規劃具有十分重要的意義。戰略分析也是哈佛分析框架的邏輯起點。通過戰略分析可以對公司的競爭優勢以及所處行業發展現狀進行評價。戰略分析包括行業分析和競爭分析。
1.行業分析
(1)新進入者的威脅
藥品作為一種特殊的商品,直接關系到消費者的生命安全。由于醫藥企業的專業性和特殊性,其進入壁壘較高。首先,國家藥品監督管理部門對藥品進行嚴格的監管,并對行業內企業進行嚴格的資格審核,這種行政保護為市場上原有的醫藥企業制造了較強的壟斷優勢。其次,新進入的企業往往難以在短期內取得理想的市場份額,因而要么投入巨額資金進行規模經營,要么只能面臨居高不下的成本,這二者都會使企業處于劣勢,而且消費者對新品牌的忠誠度難以保證,稍有不慎就會一蹶不起。最后,近年來國家提高了醫藥產業的進入門檻,這也在啟動資金方面為新進入企業設置了又一道壁壘。
(2)現有競爭者之間的競爭
現如今,我國醫藥產品同質化現象比較嚴重。同一種藥往往有幾十家生產廠家,使得醫藥行業競爭加劇。然而,產品同質化嚴重,質量卻是良莠不齊,部分廠家為了追求市場份額,甚至采取了“返利回扣”等方式鼓勵消費,這在一定程度上干擾了醫藥行業的市場競爭。
(3)購買商的討價還價能力
近年來,我國醫藥生產廠商逐步將企業引向規模化發展方向,使得部分國藥集團的市場份額不斷擴大。醫藥企業的購買者有:藥品批發企業、醫療機構以及藥品零售商。藥品批發企業以其在市場交易中的豐富經驗而具有議價優勢,醫療機構由于可以和消費者零距離接觸,掌握著消費的最終環節也具有較強的議價能力。藥品零售商則通常起到引導消費者用藥的作用,因此其議價能力也較強。
(4)供應商的討價還價能力
醫藥企業的供應商主要為原料藥及輔料生產廠家。我國作為全球主要的原料藥出口國,原料藥生產廠家眾多,競爭激烈。因此,在供應商討價還價能力方面,醫藥行業占據著相當優勢。但是,當原料藥及輔料價格上漲時,醫藥行業就變得比較被動,這時供應商的優勢就顯而易見。
(5)替代品帶來的威脅
藥品作為特殊商品,作用重要,專業性極強,安全性要求極高,因而其替代品較為局限,所以對醫藥行業而言,來自替代品的威脅不足為患。
2.競爭優勢分析
(1)用人機制
至今已有3407年歷史的中華老字號“同仁堂”能夠延續至今,與之與時俱進的用人機制密切相關。“同仁堂”顧名思義有著一種團結協作、互助共進的精神,這也體現在其人員管理上。
同仁堂歷史悠久,但在用人方面他們力求推陳出新。他們愿意為真正有才能的人提供公平公正的競爭平臺,從而為企業招募賢良之才。同時,他們還制定了一系列發展策略,以期達到人力資源的合理運用。不僅如此,同仁堂還優先為企業選中的人才解決住房問題,提供專業培訓,時刻體現著“同仁”二字的精髓。
(2)品牌優勢
“炮制雖繁,必不敢省人工;品位雖貴,必不敢減物力”。三百多年來,同仁堂憑借著對消費者的忠誠深入民心,也在市場上占據著舉足輕重的地位。“同仁堂”的最大優勢就在于其一直傳承的品牌經營理念和“中藥文化”的品牌概念。如今的同仁堂,早已將其市場拓展至海外,如:泰國、馬來西亞、印尼、新加坡、澳門、香港,同仁堂在這些中華文化滲透力較強的地區都有著不錯的口碑。
(3)民族氣節
同仁堂的企業文化一直以來都體現著較強的民族氣節,從創立伊始至今,同仁堂都以“弘揚中華醫藥文化”為己任,而且在國家危難之際從不發國難財。這讓顧客對其產生了深深地敬意。因此,這種民族氣節也是同仁堂的優勢之一。
四、財務分析
財務分析包括對企業償債能力、營運能力、獲利能力的分析,本文依據同仁堂公司2011年-2014年年報數據進行分析。
1.償債能力
通過上表發現,同仁堂的流動比率、速動比率、現金比率近年來呈走高趨勢,資產負債率呈下降趨勢,說明企業的償債能力在提高,債權人承擔的風險在降低。
2.營運能力
從上表可見,同仁堂在2011年-2014年的營運能力指標整體均呈下降趨勢,說明企業的資產利用效率在逐年下降,這種狀況如果繼續下去將會影響企業未來的發展,因此同仁堂應該采取相應措施,如處置
一定數量的資產,以提高企業的整體運營能力。
3.獲利能力
2011年到2014年同仁堂的獲利能力各項指標整體呈上升趨勢,可見企業的獲利能力在逐漸增強。但不難發現,2013年利潤明顯下降,成本費用明顯提高。通過查找相關資料,發現2013年同仁堂身陷“假藥門”事件。當時,位于北京昌平的一家同仁堂旅游藥店,被曝光采用欺騙手段將來源不明的中藥標高價賣給外國游客,同仁堂企業因此受到影響,銷售業績一度下滑,直至2014年才有所好轉。
五、前景分析
作為中華老字號的同仁堂企業,受國家政策以及多年品牌滲透力的保護一直保持著不錯的業績,但企業面臨的挑戰也很大。如今,國外制藥巨頭憑借在資本實力和創新能力等方面的絕對優勢,正逐步擴大在我國藥品市場中的影響力,成為了我國醫藥企業的強勁競爭者。并且隨著我國進入WTO,關稅的減免、非關稅壁壘的廢除,國外醫藥企業還會給我國的醫藥產業帶來更大的沖擊。
六、結論
綜上所述,通過對北京同仁堂企業的戰略分析、財務分析和前景分析得出:同仁堂在醫藥行業競爭優勢仍然相當明顯,其品牌化的經營理念、對中華文化的弘揚和傳承都是主要的競爭優勢。同時,近年來同仁堂償債能力在提高,但營運能力較差,并且受“假藥門”事件波及回轉比較吃力,獲利能力良好,在行業中仍處于領先地位。
參考文獻:
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關鍵詞:序列購買;交叉銷售;需求成熟;零售業
中圖號:F713.50文獻標志碼:A文章編號:9451(2009)02-136-06
Research on the CrossSelling in Retail
Based on the Sequentially Ordered Products
TIAN Min,LI Xueping
((School of Economics and Management,Xi’an Technology University,Xi’an 710032,China)
Abstract:It is found that customers purchase different products from the same supplier in some sequence.The sequential purchase lasts for a long time and can be naturally ordered in terms of its complexity and functionality.The products and services that customers are likey to parchase can be predicted according to what they have purchased,which provides the enterprises who offer a variety of products and services with an important opportunity to crosssell other products to the existing customers.A study of the crossselling opportunity in retail shows a bright future for its implementation.The model of customer sequential purchase is established to predict and give advice to the effective implementation of crossselling in retail.
Key Words:sequentially ordered products;crossselling;demand maturity;retail trade;CRM
顧客經常會從同一企業那里購買多種產品或服務,而這些產品會因為其復雜性和功能性排列出一定的順序,這就為根據顧客當前購買的產品和已經擁有的產品來預測顧客未來購買何種產品提供了一定的經驗規則。例如:一位女士在光顧了美容院的美發沙龍或SPA之后才會在這家美容院進行面部護理;一個家庭可能在一家通訊公司辦理了電話業務之后才辦理上網服務;顧客在購買了某品牌洗發水之后可能還會購買此品牌的護發素。這些例子共同的特點就是顧客很可能在購買了一些產品之后才去購買另外一些產品,在很多行業都存在這樣的情況,通常把顧客對于多種產品或服務的補充需求的發展叫做“自然排序”(natural ordering)。
顧客從同一企業購買產品可以加強與企業的聯系,從而減少尋求新企業所帶來的時間成本和精神成本,對購買的附加產品增加了可信度,在某種情況下也可以保證與顧客已經擁有產品的技術兼容性。
顧客的這種“自然排序”需求狀態為提供這些產品來滿足顧客連續發展需求的企業提供了很好的機會。這些公司往往提供多種產品或服務,從而使得他們可以向企業現有的顧客“交叉銷售(crossselling)”其他產品和服務。由于保持一個老顧客比吸引一個新顧客所花費的成本低的多,因此,通過“交叉銷售”可以使企業從現有顧客身上得到更多額外的盈利機會。同時,還可以提高顧客的保持力,更多的復雜關系也可以提高顧客的轉移成本。
隨著中國零售企業從有保護的競爭階段走向全面競爭時代,外資零售巨頭的競爭,對我國零售業提出嚴峻的挑戰。很多零售企業已經意識到,現有顧客是購買其新產品或現有產品和服務的最佳目標。通過對顧客的序列購買路徑進行分析,有效地預測顧客的購買決策,從而有針對性地實施營銷努力,成功的進行交叉銷售,不但可以提高銷售的成功概率還可以大大降低零售企業花費在非目標顧客身上的成本。因此研究零售企業有效實施交叉銷售的策略對于零售企業非常重要。
一、文獻回顧
目前,國外對于交叉銷售的研究主要集中在顧客序列購買行為模式方面,如Hauser,Urban;Mayo,Qualls;Boulding,Karla,Staelin,Zeithaml;Bitner,Zeithaml,這些研究描述了序列購買模式的實體;Kamakura,Ramaswami,Srivastava將隱性分析用于評價金融服務交叉銷售的前景,建立了交叉銷售機會模型,運用這種方法,對金融服務購買類型以及對現有金融產品的顧客其家庭的潛在金融成熟期進行了評估; Kamakura,Kossar提出了分割風險率模型,主要預測顧客適應一種新產品的時間,這個時間與顧客以前適用多種產品的時間密切相關;Knott,Hayes,Neslin提出了四個購買新產品的模式,包括判別式分析,多項分對數,回歸分析以及神經網絡,這些模式可以用于預測顧客購買下一件產品的可能性與購買時間;Kamakura,Wedel,de Rosa,Mazzon提出混合數據因素分析,擴展了因素分析方法使其適用于各種數據類型如:優良數據、統計數據以及等級數據并且用于根據顧客交易數據配合識別每一產品的最優期望。最初,這些研究者并沒有研究潛在維度的行為解釋,而是把注意力放在低維度的用數據描述的結構上。Edwards and Allenby提出一種通用的方法對多元二項式概率約束模式進行識別,并且提出了一個對于大量響應銷售權特別有效的法則,其中一項應用于金融產品所有權的數據觀測。以上這些文章應用代表性的數據著重于通過比較度量顧客以前擁有其他產品來推斷交叉銷售的有利機會,結果是下一件產品的銷售概率與其市場份額等級是一致的。這種方法忽視了隨著時間的推進,顧客個人需求也將不斷發展,考慮到這一點有助于形成代表性的研究交叉銷售的方法。
西 安 工 業 大 學 學 報 第3卷
第2期田 敏等:基于顧客序列購買模型的零售業交叉銷售策略研究
國內目前還沒有關于交叉銷售的專門研究,大多數研究只是將交叉銷售作為客戶關系管理的一部分內容,如周意、李峰峰認為:利用先進的數據倉庫技術建立集中的、包括詳細交易數據的商業智能解決方案,已經成為各大商業銀行對內加強管理和決策支持,對外更好地了解客戶需要、開發新產品或服務、利用現有渠道對客戶進行交叉銷售、增強盈利能力并在特定的業務領域提供差異化服務的重要手段。王扶東、李兵、 薛勁松等認為:分析功能的深化是客戶關系管理的一大發展趨勢,交叉銷售分析是客戶關系管理中主要分析的內容之一。他們針對企業需求,分析和描述了交叉銷售中的兩類問題,根據其特點提出了一種前件固定、后件受約束的關聯規則快速挖掘算法,以及一種后件固定、前件受約束的關聯規則快速挖掘算法。朱建秋、蔡偉杰、朱揚勇研究認為:CIAS是將數據挖掘技術應用在CRM領域而開發的一個客戶智能分析平臺.它將數據挖掘劃分為三個層次:算法層、商業邏輯層、行業應用層,構建了一種新型的數據挖掘系統體系結構。CIAS的商業邏輯層包括交叉銷售、客戶響應、客戶細分、客戶流失、客戶利潤,五個商業模型。郭國慶、吳劍峰、錢明輝從中美兩國營銷環境的差異分析入手,研究了中國金融業應用交叉銷售必須解決的問題及其發展前景。他們認為,金融業在中國尚處于初級階段,交叉銷售的產品及其必要性十分有限,在應用交叉銷售之前,需要做好大量的數據處理、轉化和集成工作,金融業運用交叉銷售是不可逆轉的趨勢,其在中國的應用只是時間問題。汪濤、崔楠對國外交叉銷售機會和優化交叉銷售實施兩個方面對交叉銷售的研究文獻進行了綜述,并指出現有研究文獻存在的不足之處。郭國慶、錢明輝、孟捷對我國醫藥零售行業跨產品類型交叉銷售從顧客滿意、信任承諾、購買約束與顧客忠誠之間存在的關系進行了研究,通過模型的比較與優化,對交叉銷售行為影響顧客忠誠的模式進行了判別。
從國內外相關文獻可以看出,目前國外對交叉銷售的研究更多的集中在金融業,而國內對于交叉銷售的研究更多的是對國外研究的分析與總結。而如何從顧客需求角度出發,用系統的觀念對影響顧客交叉購買因素及交叉購買行為模式進行研究以幫助零售企業實現交叉銷售,目前研究還較少。本文希望通過對零售業顧客序列購買行為模式分析與研究,借助數量經濟的有關方法構建顧客序列購買模型,對零售企業交叉銷售各種產品的時機進行最佳預測,為零售企業管理者有效保持優質客戶,降低銷售成本,提升銷售努力的效率提供思路。
二、零售業實施交叉銷售的前景分析
自2003年世界經濟進人新一輪快速增長期以來,全球零售業保持了快速增長態勢。大多數國家的零售業銷售額增長都超過了GDP增長幅度,零售業良好的增長態勢首先得益于近幾年全球經濟的快速增長。2006年全球經濟增長率達到5.省略,中國旅游業第一家在美國納斯達克上市的公司)為其會員設立了“積分獎勵計劃”,會員可以通過多種方式積累積分,并根據積分多少隨時兌換價值不等的獎勵;在電信業,中國電信、中國移動、中國聯通分別推出了自己的“積分計劃”;在零售業,百盛(Parson)也為其客戶在全國范圍內提供“會員卡計劃”,為年購買金額超過4000元人民幣的會員提供回報;在汽車銷售維修行業(4S店)、娛樂業、房地產業也有企業開始實施積分計劃。
零售業的多元化發展,零售企業實施的回報計劃這些因素都為零售業實施交叉銷售提供了更廣闊的發展空間。零售行業實施交叉銷售的SWOT分析如表1。
表1 零售行業實施交叉銷售的SWOT分析
優勢(Strength)
1. 零售業產品豐富,種類多,便于交叉銷售;
2. 交叉銷售能夠為商家創造更多額外盈利機會,增強盈利能力;
3. 為商家贏得顧客,增強客戶忠誠度;
4. 增強企業形象,創造無形價值;
5. 是競爭的一種手段,提高競爭力。
劣勢(Weakness)
1.零售行業缺乏經營理念,交叉銷售的使用可能會擴展有些困難;
2.交叉銷售需要長期的觀察,并進行分析,需要管理者有較強的預測力。
機會(Opportunity)
1. 經濟快速增長,零售業增長態勢良好;
2. 零售業的多元化發展;
3. 零售行業營銷模式最靈活,便于引進新方法;
4. 交叉銷售在零售行業市場前景很好,有很強的挖掘潛力。
5. 多數零售行業實施了匯報計劃,為交叉銷售提供廣闊發展空間。
威脅(Threat)
1.交叉銷售用于零售行業還沒有可供參考的案例;
2.零售市場顧客具有分散性;
3.零售行業商家多,競爭較為強烈。
三、零售業實施交叉銷售的顧客序列購買模型建立
顧客對于多種產品的需求通常不是同時發生,而是按照一定的順序發生的,經濟理論已經表明,在資源有限的情況下,在需求目標中存在著“優先結構”,而且這種優先結構可以轉化成產品的優先結構。也就是說一般的可以對多種產品進行一個優先結構的排序,大致反映顧客對這些產品需求的先后,實際上這樣的排序間接的反映出零售企業實施交叉銷售的路徑。顧客到底會在下一次購買何種產品是零售企業最想了解的,這就需要進一步分析顧客當前的需求成熟狀況,顧客的需求狀態離哪個產品最近,顧客則最有可能購買這種產品,從而可以預測出顧客的下一次購買決策,幫助零售企業有效的發揮其營銷努力,順利的實施交叉銷售。構建顧客序列購買模型的思路基本如圖1。
圖1顧客序列購買模型思路圖
(一)多種產品優先結構排序
對于多種產品優先結構的排序可以通過兩種方式來獲得:第一種是通過顧客擁有產品狀況的分析,從而可以大致了解產品購買的先后順序,從而對產品進行優先結構的排序,這種排序可以是等距的,也可以按照顧客的擁有狀況得出不等距的排列順序;第二種方式可以通過對管理者的訪談,了解各種產品的優先結構順序。每個產品的優先結構等級記為Ij。
(二)顧客的需求成熟狀態
Ait-1=∑Jj=1IjBijt-1(RFM)(1)
公式(1)描述了顧客需求成熟狀態,其中Ait-1表示在t-1時刻顧客i的需求成熟狀態;Ij是產品j在產品序列中的優先等級,在這里作為衡量j產品的系數,反映是否擁有產品j對顧客的需求成熟狀況的影響大小;Bijt-1表示在t-1時刻,顧客是否擁有產品j,如果擁有則Bijt-1 =1,否則為0;影響顧客的需求成熟狀態的還有RFM因素。
(三)顧客對多種產品的需求列表
Cj=|Ait-1-Ij|(2)
從公式(2)可以得出顧客對多種產品的需求距離列表,Cj越小說明顧客的需求離產品j的等級越近,顧客也越可能購買這種產品。但是顧客是否會購買這種產品還不能完全確定,還需要進一步結合顧客其他可度量因素,如顧客的收入狀況、顧客的受教育程度、以及顧客的年齡性別等人口統計變量等以及其他不可觀測的因素。
(四)顧客序列購買模型效用方程的構建
Uijt=β1Cj+β2demography+β3marketingeffort+β4competitoreffort+εijt(3)
公式(3)描述了j產品對于顧客i在t時刻的效用,其中 代表顧客的需求狀態與產品j的距離;demography變量代表一系列的人口統計變量,包括年齡、性別、收入、受教育程度等等;marketingeffort變量代表該企業的營銷努力,包括促銷活動等;competitoreffort變量代表競爭者的營銷努力,在這里這個因素是抑制顧客需求的因素,直接會降低顧客選擇j產品的效用; 是不可觀測的其他影響效用的因素。
效用方程計算的結果將作為預測顧客序列購買產品的依據,哪個產品在t時期的效用最大說明顧客最可能在下一步購買這個產品。
四、總結與未來研究方向
通過建立顧客序列購買模型,預測顧客的購買決策可以幫助零售企業收集決定客戶需求成熟度狀態的信息,企業就不會把營銷資源分配給那些不可能采用新產品或服務的客戶身上,從而為營銷資源的高效使用提供了更準確的信息。同時零售企業廣泛實施的“客戶回報計劃”也為交叉銷售的順利實施提供了更好的條件。
在以后的研究中還需要對以下兩個問題進一步研究,首先,影響零售業實施交叉銷售的因素需要從顧客和企業兩方面進行深入分析,從而為初步建立的模型中的相關具體變量的選擇提供理論依據;另外,文章雖然初步建立了顧客序列購買模型,但還沒有通過實際數據對模型進行進一步的評估和檢驗。通過對實際零售企業調研,獲取顧客數據信息,對模型進行實證分析將是下一步的研究方向。
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一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作。
1、 每個工作日按時上班工作,不遲到,不早退;
2、 努力完成公司銷售管理辦法中的各項要求;
3、 嚴格執行產品的入出庫手續;
4、 嚴格遵守公司各項規章制度;
5、 對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
6、 完成領導交辦的其他工作
崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業務工作以來,始終以崗位職責作為行為標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照規范職責中的條款要求自己的行為,在日常工作中首先自己要從藥品知識入手,在了解知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他同事勤溝通,勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。
二、 正確對待客戶投訴并及時妥善解決
比如日常接待顧客退換藥品,盡量做到誠信為本、以理服人、以德服人,用專業知識和銷售技巧使顧客信服藥效,避免退換藥品之類的事情發生。
三、認真學習我公司相關藥品知識,堅決做到合理指導顧客用藥,組織小組學習藥品知識和《藥品管理法》、《藥品經營質量管理制度》、《產品質量法崗位制度》等相關法規,在大家的共同努力下一次性通過了浙江省藥監局的GSP認證。
四、市場前景分析
1、在市場經濟的環境里,不論各行各業都避免不了競爭,醫藥行業也如此,現代藥品零售業的競爭主要有四種手段。( 1)、規模競爭(2)、服務競爭(3)、價格競爭(4)、產品競爭
我公司暫時還沒有申請到杭州市和浙江省醫保,很大程度影響到心腦血管及內分泌藥品的銷售。但是我們公司最大的優勢是高端品種齊全,尤其市場緊缺的生物制品,可以利用本公司的這些優勢來帶動其他產品的銷售。盡量在服務,價格上努力,爭取使流動客戶變為穩定的客戶群。
2、營銷模式分析:見機行事 說明技巧=化解異議
在藥品推薦中,顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚,而需要進一步解釋的較深入的問題,或是對藥品不信任而產生的某種疑義,也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議,店員需要見機行事,并掌握一定的說明技巧。
3、 首營品種聯盟為中小型藥品零售企業能夠與大企業競爭提供了實力,讓中小企業有資本向廠家要更低的供貨價格,爭奪的獨家產品。這種競爭趨勢將導致市場主導者由商家轉為廠家,誰得到廠家的支持就能夠得到市場。與藥品生產企業達成戰略合作協議,將是藥品零售業競爭的必然。老百姓大藥房、九州大藥房、天天好大藥房等等已經將杭州地區的藥價壓到了最低,并且短時間內急劇擴張連鎖門店。我公司目標在于高端緊缺藥品,對于以上的藥店會產生一定程度的競爭,急切需要總公司的大力支持,爭取到更好的品種。
五、2014年工作設想
總結幾個月來的工作,存在很多問題和不足之處,在工作方法和技巧上有待于XX經理,及其他同事和同行學習,計劃在前半年的工作基礎上取長補短,重點做好藥品知識,性能,及其用法用量的學習,更好的服務于廣大顧客。早日申請加入醫保,抓住機遇,盡快申請到藥房門診,更方便合理的方式銷售藥品,維護好客戶,形成穩定客戶群,突擊挑戰更高的銷售戰績。
六、 對公司管理辦法及服務的建議
1、 希望領導能購在英特的網站上廣泛宣傳一下我們英特怡年大藥房,為發展以后的電子商務做好準備。
2、 對于事情要獎懲嚴待,多鼓勵進步同事。
關鍵詞:尋租;市場結構;需求價格彈性
中圖分類號:F012 文獻標識碼:A doi:10.3969/j.issn.1672-3309(x).2011.03.01 文章編號:1672-3309(2011)03-01-02
“開心人”藥店這一市場現象初現于2002年江西南昌,當時南昌的藥價全面平均下降45%,零售藥品平均利潤率從30%下降為10%,這一現象引起整個醫藥界乃至藥品消費者的關注。本義從享受醫療保險的消費者、市場結構以及市場前景等方面,對這一市場現象進行了經濟學分析。
一、“開心人”藥店產生的經濟背景:醫療體制改革
我國自20世紀50年代開始實施了以公費、勞保醫療制度為核心的社會醫療保障制度。在社會醫療保障制度下,消費者對藥品的消費不受消費者預算約束的限制。從而不存在消費者在預算受到限制條件下的消費者理性目標的實現。相反,公費醫療體制帶來了“敗德行為”,即公費醫療的存在等同于增加了消費者可支配收入,這引起了消贊者預算約束的放松。在醫療費用專款專業的制度背景下,消費者會盡可能地增加對藥品的需求,“小病大養”,“一人看病,全家吃藥”的“尋租行為”扶遍存在,表現出消費者對“社會福利”的獲取,從而體觀出消費者對藥品價格的不敏感,即藥品的需求價格彈性非常小甚至為零。
1998年12月25日,國務院頒布了《關于建立城鎮職工藎小醫療保險制度的決定》,這標志著在我國實行了40多年的公費、勞保醫療保障制度被“社會統籌與個人賬戶相結合”的新的醫療保險制度取代。所謂社會統籌,是指把職工的一部分錢,即工資的一定比例交南政府社會保險機構集中,形成一個專門的醫療保險基金。用以解決所有參保者的醫療費用問題。參保者使用醫療保險基金的前提條件是較大數額的醫療費用,即必須是“大病”的醫療費用。同時,新的醫療保險制度還設置了醫療保險基金的最高支付限額。即“封頂線”。醫療保險制度改革無疑帶米了消贊者對藥品消費行為的改變。在新的醫療體制下。消費者就象拿自己腰包的錢去購買商品一樣。變得非常現性。消費者會在預算約束的前提下。尋求消費者效用最大化。甚至希望獲取最大效用花最少的錢,因此醫院購藥行為減少,而“小病上藥房”成為大部分消費者的選擇。另一方面,隨著人們生活水平提高、人口日益老齡化和醫藥學知識普及程度提高,自行購藥行為在危害程度較小和一般常見慢性病的防治方面替代了醫院就診,從而使藥品零售占市場的比重提高。“開心人”藥店就是在這種制度背景下產生并逐漸壯大的。
二、“開心人”藥店對藥品銷售市場格局的影響:從壟斷轉向競爭
“開心人”藥店無論是對醫院還是對國有大藥店都是巨大沖擊,它的出現破壞了原有市場格局。由于藥品消費本身的特殊性和公贊醫療體制的存在,“卅心人”藥店出現前的市場是一個類似于相互謀合狀況下的寡頭壟斷市場。各銷售主體問墨守成規,存在一定的價格剛性。即價格一旦確定,各廠商均不輕易改變價格。相互間井水不犯河水,但又可從中獲取漁利。由于寡頭壟斷各廠商對價格變化所持的態度是“跟跌不跟漲”,從而寡頭壟斷行業巾的任何一家代表性廠商,如廠商A,其一旦確定了價格,如價格PA。將不會輕易變動價格,哪怕是成本或市場需求發生適度的變動。即無論廠商面對的邊際成本是多少,其價格始終維持在PA不變,從而代表作寡頭壟斷廠商面對的是一條拐折的需求曲線。聯系到“撲心人”藥店出現前的中國醫藥市場,無論是醫院還是各大國有醫藥銷售企業,它們都已經在分享寡頭壟斷利潤的前提下。占據了絕大部分的市場份額。
但是。“開心人”藥店的介入。破壞了原有的“市場均衡”。可以說。假如原有存在的是一種純粹的寡頭壟斷的市場結構。“開心人”藥店根小不可能進入到這一行業。因為寡頭壟斷行業中的各廠商均具有較大的規模。一方面,新廠商要想獲取規模效益而產生的行業進入成本非常高;另一方面,就市場需求而言,消費者對新廠商信息不充分,從而新廠商要使消費者接受其產品所花費的廣告銷售費用將劇增。兩方面相綜合,一般情況下。在寡頭壟斷的市場結構中,新廠商的進入并不是一件易事。不過,對于藥品零售銷售企業而言。這一情況會有所不同。由于零售藥品企業之間的產品并不存在差異性,原有的寡頭壟斷格局的存在,很大原因是政府政策的限定所致。即制度障礙,而不是由行業產品本身的特殊性所導致的。因此,在政府逐步放開藥品價格以及醫療體制改革的背景下。“開心人”藥店并不存在多大的進入成本,其進入成本主要體現在藥店的租金以及宣傳銷售企業自身的廣告費用上。
即使這樣。“開心人”藥店進入該行業,仍然可有兩種行為選擇:第一,與原行業內銷售廠商合謀;第二,以低價競爭。搶占市場份額。我們首先看第一種行為選擇。在存在制度障礙的前提下,合謀不可能存在,即使存在,原有市場已經飽和,“開心人”藥店的進入也不可能分得預想的利潤。也就是說,即使進入該寡頭壟斷市場,“開心人”藥店也必須以極好的銷售條件和服務獲取極小比例的市場份額。顯然,進入成本極高的同時,收益極低。而第二種行為選擇就截然不同。以低價競爭搶占市場份額是一種較好的進入方式,當然,其前提是競爭企業必須擁有厚的資金和實力,現實中的“開心人”藥店正是屬于這一類型。假設代表性寡頭壟斷醫藥銷售企業的價格長期定在PA。現在“開心人”藥店介入后,其價格低于PA,比如PB,在原有廠商不將該廠商看作寡頭壟斷廠商之一的情況下,“開心人”藥店的降價并不會導致原有廠商也立即跟著降價,而是仍然維持原有價格PA。從而使該廠商的市場份額迅速擴張,比如0B。應該說,任何一家企業包括“開心人”藥店的理性目標都是實現利潤最大化。開心人”藥店的可取之處是使消費者得益的前提下又實現了自己的高額利潤。就藥品需求而言。中國是一個巨大市場。一方面,中國人口眾多;另一方面,人們收入水平的提高和老齡化社會使人們對健康的期望上升。就醫藥銷售而言,原有市場格局下醫藥銷售企業有平均30%的利潤,應該說,這是一個存在超額利潤的行業。而且,醫藥產品屬于生活必需品。市場空間巨大。各銷售企業的產品替代程度較高。顯然,在其他代表性廠商不降價的情況下。某一新廠商的降價會帶來市場份額的急劇上升。這就出現了消費者紛紛“提著籃子”購藥的現象。
三、“開心人”藥店的市場前景分析:市場結構改變與彈性理論
1、藥品銷售市場結構的改變。“開心人”藥店的引入帶來了藥品銷售市場結構的改變,即將原來的壟斷性行業慢慢轉變為競爭性行業,隨著“開心人”藥店絕對數量
的增多,行業中各廠商間的競爭程度將不斷上升。市場結構轉變的同時。也帶來了市場需求的變化以及各廠商之間利潤的重新分配。促使整個行業由擁有超額利潤轉向一般利潤或正常利潤。從經濟模型中可以知道市場結構改變帶來的社會效益和經濟效益的變化。即“扦心人”藥店介入前。單個廠商實現利潤最大化。這一部分壟斷利潤實際上是對消費者剩余價值的榨取,引起了社會福利的損失。“開心人”藥店介入后,藥品銷售行業將轉變為壟斷競爭的市場結構,在該市場結構中,各廠商之間的競爭程度遠遠高于壟斷程度。即廠商對價格的控制力下降。從長期來看,各廠商只能獲取正常利潤。但很顯然。這一市場結構有利于社會效益的提高,特別是消費者的購買價格將會大幅下降,購買數量將有所上升,消費者剩余會有所增加。
2、彈性理論與藥品降價。經濟學中的彈性理論強調,對于需求富有彈性的商品而言,廠商可以通過“薄利多銷”的方式增加收益:對于需求缺乏彈性的商品。從廠商角度而言,其應該漲價,降價會直接帶來廠商收益甚至利潤的減少。那么。這一理論能否體現在藥品降價這一行為當中呢?有關彈性理論所分析的是一般的市場,在該市場中不存在就整個行業而言的價格差別。但實際上在中國的藥品銷售市場中,“開心人”藥店介入整個藥品銷售行業后已經產生了價格歧視。當然,這種價格歧視不是針對消費者。而是倒過來針對廠商。原因就在于“開心人”藥店介入前的市場是一個壟斷性市場,壟斷廠商單方面控制的價格遠遠高于市場均衡價格,所以即使藥品是生活必需品,在藥品的價格由壟斷價格轉向市場均衡價格的過程中。在產品存在完全替代性的前提下,降價企業所獲取的市場需求量將迅速上升。即“開心人”藥店的藥品降價行為,使其獲取的市場份額上升比例足夠抵消價格下降的比例,從而使“開心人”藥店仍然有利可罔。當然。這一降價行為并不體現為整個行業收益的上升。從長期來看,隨著“開心人”藥店數量的逐步增加,價格差別將會慢慢消除,消費者對藥品需求在不同企業間的流動也將消除。即整個行業徹底轉化為壟斷競爭行業之時,對生活必需品的藥品而言,理性廠商不可能雨有任何的降價行為。最終。各廠商占有的市場份額相對穩定。行業內廠商的價格差別將會消除。
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關鍵詞:醫藥物流中心;物流外包;物流信息;核心競爭力
中圖分類號:F25 文獻標識碼:A
一、醫藥物流及其現狀
醫藥物流在我國起步較晚,但發展迅速,并很快成為行業物流的熱點,這充分說明了其將會帶來的巨大潛力和成本節約。但筆者通過對醫藥物流企業進行實地調查,并對不同相關主體進行訪談時發現,目前人們對醫藥物流的認識還不夠深入,醫藥物流的現狀不容樂觀。
據國家食品藥品監督管理局提供的數據,目前全國藥品批發企業1.65萬家,零售企業近14萬家,全國零售藥店總數12萬家、藥品生產企業6300多家。醫藥商業平均每年以18%的比率增長。但與發達國家同類企業相比,我國醫藥企業規模普遍較小,年銷售額超過2000萬元的只有800余家,銷售額最大的中國醫藥集團、上海醫藥股份公司、九州通集團有限公司也分別僅占醫藥市場銷售總額的3%~5%左右。【1】
從總體上來看,醫藥物流呈現出以下六大特點:
(1)我國醫藥物流企業存在“一小二多三低”現象,其中“一小”指大多數企業規模小。據統計,目前我國醫藥物流企業幾乎90%為小型企業。 “二多”指企業數量多、產品重復多。目前全國藥品批發企業1.65萬家,從事零售業的有11.9萬家,實現的年醫藥銷售額卻不到全球市場的10%。同時所經銷的產品種類重復性強,我國生產的化學藥品97%都是仿制藥品。新藥的創新研制能力及制劑水平低下,創新藥物很少。“三低”是指企業集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫藥行業的毛利一直在下降。據中國醫藥商業協會提供的數據顯示,目前國內藥品批發行業的平均毛利率為12.6%,而平均費用率卻達到12.5%。美國醫藥批發行業的平均毛利率為5%,平均費用率只有3%~4%,平均商業純利潤率達到l%~2%。與此同時,在行業內,特別是眾多小型企業的散、亂、差的現象還在一定程度上存在,行業素質的升級需要靠一定的時間過程實現。
(2)物流運作手段較為基本和原始。我國目前的醫藥物流企業采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式,實現以人工為主的商品儲運,管理效率不高,流通方式落后,因此面對更大的商品吞吐,效率、速度、準確與成本等因素對發展造成影響。
(3)管理方式較為簡單和粗放。國內醫藥商業企業大部分仍沿襲傳統的運營模式,大都以具體業務操作為主要方式,管理環節較為薄弱,管理人才較為缺乏,管理制度不甚健全,目前僅有少數企業初步建立局部支持功能的物流信息管理及業務支持系統,大部分中小型企業的信息及物流管理系統有待今后逐步導入和使用。
(4)產品市場實行區域性銷售政策。藥品生產廠家對自身產品普遍按照我國行政區劃推行區域銷售政策,一般禁止和限制經銷商竄貨,即跨區域銷售。醫藥行業的這一特性造成我國現階段大部分批發商業長期處于區域性的銷售地位,對醫藥物流的發展起到一定的限制作用。
(5)品種的資源占有程度是企業實力的體現。作為分銷商,如果沒有貨源,意味看只有死亡。醫藥物流企業競爭的一個重要因素是其產品采購力量的競爭,對銷售客戶實現“一站式服務”主要體現在產品齊全、數量巨大、經營品種的豐富多樣。大凡國內較有實力的醫藥物流企業,其商品采購資源力度必定強大。
(6)醫藥物流分銷主要以多級分銷形式為主。即處于區域核心城市的一級大型醫藥物流分銷商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區域的地、市、縣二、三級醫藥批發商銷售,地、市、縣醫藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區域客戶資源在當地向醫院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎上還存在面對城區的中小型區域倉儲配送形式、面對醫院的區域性純銷形式、面對單一產品的招商形式等其他類型。
二、發展醫藥物流的對策探討
上述分析表明醫藥物流在其發展過程中還存在諸多問題,它的運作過程不同于普通產品。發展醫藥物流必須以物流業務流程為基礎,將醫藥供應鏈中的各個環節高度集成,從而提高市場的反應速度。由于醫藥物流的完善是一個系統的問題,因此需要多方面的共同協調才能適應當今醫藥物流市場的發展需求。
1.國外醫藥物流發展的經驗借鑒
根據我國醫藥物流在其發展過程中存在的諸多問題,不難看出我國的現代醫藥物流起步較晚,起點較低。由于現代醫藥物流的技術和管理源于發達國家,因此在發展我國醫藥物流的同時,有必要借鑒這些國家的經驗。
(1)獨立的行業協會起到了溝通醫藥物流市場供需雙方的橋梁作用
以美國為例,美國的醫療物流管理協會NACDS成立于1933年,現擁有會員190個連鎖藥店經營企業,2200家供應商,130個國際會員。首先,協會積極與政府合作,創造良好的行業環境,并在法規制定方面,提出建議,還為會員積極介紹、推廣和聯系藥店經營品種。其次,協會組織提供場地,零售商與供應商在會上見面,洽談合作,分享信息,協會不參與談判內容。NACDS每年針對醫藥物流主題而舉行物流管理會議,參展的都是物流技術和服務的提供商、硬件設施與軟件設施的供應商以及大型的產品生產廠家,參會的則大多是零售商。雙方在會上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務交換意見。
(2)運用連鎖經營與醫藥物流配送業相互支持的發展模式降低醫藥物流成本
連鎖經營既實現了集中統一管理,保證了企業的信譽,又實現了小店面與大管理的結合,是一種比較成功的商業拓展模式。日本的連鎖經營是從20世紀20年代末從歐美引進的,經過70多年的發展,達到鼎盛階段,已成為連鎖經營的第二大國。據日本連鎖協會介紹,目前零售業中有74%的店鋪經營的商品是通過物流配送中心加工配送的,70%以上的連鎖店、90%以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因為物流配送中心是連鎖經營的關鍵環節,是連鎖經營的核心競爭力所在。連鎖經營的集中化、統一化管理,在很大程度上依靠物流配送中心來具體實現。
(3)建立現代化的醫藥物流配送中心,提供低成本、高效率的物流服務
醫藥物流企業適當采用先進的技術設備會使單位物流成本大幅度削減,服務效率提高,從而在競爭中獲得優勢。
2.發展醫藥物流的建議
筆者到醫藥物流企業進行實地調查研究,走訪不同的相關主體并查閱一定的相關文獻資料,對發展醫藥物流特提出以下意見和建議:
(1)提高醫藥物流產業的集中度
醫藥物流行業是一種規模經濟效益顯著的行業,要按照規模經濟和范圍經濟的原則組織建設,提高醫藥物流產業的集中度,首先要加快投融資管理體制改革,賦予大企業、大集團更大的投融資權利,對符合規模經濟要求、有利于增強我國醫藥物流產業競爭力的企業項目,應不分企業性質都能夠給予重點的支持。其次,針對目前我國醫藥物流領域的第三方物流公司普遍規模較小的問題,優化第三方醫藥物流企業的發展路線,在不占用大量固定資金的前提下,使其能夠更自由的協凋生產運作,增強企業的柔性化管理,從而降低物流運作成本,提高信息的及時性與準確性,以滿足醫藥物流市場的需求。
(2)規劃醫藥物流的市場結構
針對醫藥物流市場結構的不合理,一方面,采取以市場為手段,盡可能的打破地方保護,推動優勢醫藥物流企業跨地區、跨所有制的兼并和資產重組,這是實現市場結構轉換的強大杠桿;另一方面,要充分發揮政府在市場結構轉換中的重要作用,具體包括:第一,大力推動醫藥物流企業兼并重組;第二,通過綜合配套改革,為大型醫藥物流企業集團的發展創造良好的外部環境。;第三,要盡快要進一步推進政府機構改革,減少政府的行政干預,簡化企業購并的審批程序,減少企業向集團化發展的行政;第四,盡早消除地方保護主義,建立全國統一的市場,促進各種優勢企業要素的合理流動和資產重組。
(3)增強企業的核心競爭力
醫藥物流具有社會化、系統化、網絡化的特點,對物流功能、要素進行整合是增強醫藥物流企業核心競爭力的重要手段,也是發展醫藥現代物流的關鍵問題。
現在中國的制藥企業、醫藥批發企業以及醫藥零售企業都在投資建設自己的物流中心,顯然,這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用,物流各環節割裂,長期來看不能形成核心競爭力,建設及經營成本也相對較高。
筆者認為,要想建設真正意義上的醫藥物流中心,需要從以下幾方面人手:
首先,真實評估自身需求。物流不一定是進口的設備、先進的系統,而是服務的理念和態度。一些企業不顧自己需求,盲目實施物流項目,殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀,卻一定要用物流分揀設備,這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此,企業在建設醫藥物流中心的時候,要真實評估自身需求,清楚物流中心能為自己帶來什么以及自己到底需要什么。
其次,推進醫藥物流的質量控制。藥品為關系國計民生的產品,在生產流通等各環節必須嚴格把關,同時在藥品質量控制及藥品監督上必須到位,這是我們醫藥物流必須協助整個醫藥質量監控的一個重要環節。此外,醫藥物流的逆向物流問題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發生了質量、過期問題等,就必須對藥品進行處理,那么如何處理?誰來處理?如何監控?這是醫藥物流必須協助完成的事情,而且除了進行逆向物流的成本核算之外,還要進行逆向物流規劃和監控。
最后,需要中立方的介入。生產(制造)企業做物流己經不是新鮮事,然而,這樣不僅會帶來客戶定位的尷尬,而且也不利于企業核心競爭力的發展。企業的競爭對手往往會對此類物流服務有戒心,甚至敬而遠之。因而,在建立此類物流中心的時候,需要對其未來的客戶做準確的定位,并盡量保證中立方(如第三方醫藥物流企業)的介入。這樣一方面可以保證醫藥物流中心在客戶開拓和正常運營方面沒有障礙,另一方面也可以借鑒先進醫藥物流企業的經驗,在中心規劃和市場運作方面具有較大的優勢,從而集中精力增強自己的核心競爭力。
(4)提高企業的技術水平
目前我國醫藥物流行業毛利繼續呈現總體下降趨勢,而物流費用卻連續幾年居高不下。技術障礙,特別是信息化水平落后是制約我國醫藥物流最主要的原因。因此盡快實現醫藥物流行業的物流信息化己成為當務之急。
物流信息化并不是對原有物流系統的全盤否定,而是對其進行升華,使之趨向高效和合理,使物流的時間和空間得到拓展。由于醫藥物流企業的整體物流水平低下,因此,優化醫藥物流企業內部的物流作業也是加快醫藥物流企業信息化發展的重要問題。圖1就反映了某醫藥物流企業實現信息化以后對其供應鏈系統制定的總體目標。
根據供應鏈系統的總體目標,醫藥物流企業就能通過網絡實現信息共享,使得數據能快速、準確地傳遞,大大提高了庫存管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等的自動化水平。并結合自己的實際情況、對原有的配送體系實施流程再造,有效地利用和管理現有的物流資源,在企業商品運輸合理化、商品出入庫自動化和庫存信息化方面精心優化管理,提高運作效率。
現代網絡通信技術的運用能為醫藥物流質量的本質性提升提供一個新的平臺。信息的傳遞在醫藥物流流程中起著重要作用,使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數據交換(EDI)等技術能使信息流動快速準確。物流信息網絡加強了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯系,它在為生產企業提品及客戶服務需求信息的同時,也為醫藥物流企業及時反饋市場動念,以達到提高服務水平,適應市場需求的目的。
三、結語
現代醫藥物流管理是一種集成式管理。在國家全面開放醫藥分銷領域的新形勢下,改善醫藥物流的各個環節,降低物流成本,成為醫藥物流企業提高市場競爭力的普遍選擇。但在發展醫藥物流的同時,也應該看到醫藥物流的完善是一個系統的問題,需要多方面的共同協調才能適應當今醫藥物流市場的發展需求。
目前,醫藥物流企業之所以利潤低,其中很重要的一環就是物流成本在總成本中的比重太高。醫藥物流企業要想抓住市場機遇,謀求自身發展,就必須考慮規模經濟。因為企業物流成本的高低與規模有一定關系,在固定費用的條件下,商品越多,平均每個商品所負擔的費用就越少。因此,要想提高醫藥物流企業的利潤率,又能同時滿足客戶的需求,就必須以物流業務流程為基礎,將醫藥供應鏈中的各個環節高度集成,從而提高市場的反應速度,以集成化的管理方式帶動整個醫藥物流行業的發展。
作者單位:江蘇聯合職業學院徐州分院 徐州經貿高等職業學校
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但是,2008年各季度的增幅極不平穩:一季度同比增長20%至30%,二季度維持在20%左右,三季度普遍滑落至10%,到四季度一般維持在0%至5%。金融危機給連鎖行業帶來前所未有的挑戰,也帶來了難得的快速發展與調整的契機。2008年,“中國連鎖百強”銷售規模達到11999億元,同比增長18.4%,是“連鎖百強”統計以來首次低于社會消費品零售總額21.6%的增幅,且銷售規模增幅繼續放緩(2003年至2007年:45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強”門店總數達到120775個,同比增長10.6%,是10年來增幅最低的一年。
從業態情況看,得益于快速消費品的剛性需求,食品零售企業保持穩定增長,并以55家入圍數構成“連鎖百強”的主體,其中以家樂福、大潤發、沃爾瑪為代表的13家外資企業的市場領先優勢進一步凸顯;百貨企業面臨下半年經濟回落、市場不振的壓力,通過加大促銷力度、及時調整商品結構等措施,依然保持了較好的業績,以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長;家電、家居建材連鎖企業面臨的市場環境更為嚴峻,家電企業2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%,家居建材企業分別為8.7%和14.1%,銷售增長明顯低于店鋪增長。從區域分布看,二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍;有15家百強企業的銷售增幅超過30%,其中8家總部在二、三線城市,另有5家為海外品牌。
近幾十年來,發達國家連鎖經營的迅速發展,一個重要的方面是得益于計算機技術和通訊技術的發展,得益于條形碼的開發和應用,得益于銷售時點系統、電子轉賬作業系統、電子訂貨系統和物流配送系統等的發展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現了計算機網絡化,使龐大的連鎖店網絡得以高效運作等等,可以斷言,隨著科學技術的進步,連鎖經營手段將更趨現代化和電子化。
連鎖經營競爭將表現為:集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭,開放式競爭將進一步取代封閉式競爭,流通領域提供商品和營銷技術服務將在相互依賴中產生,國內流通競爭將進一步體現出全球性的有形與無形資產的多種競爭要素有機結合起來的公開式競爭;信息武裝下的專業化連鎖企業競爭將取代傳統式綜合化競爭。商業街的建設、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一,受到地方政府的重視。商業街將出現共同投資、共同建設、共同管理、共同采購的現象。布局合理、網點多的商業街將成為網絡經濟發展的最佳選擇對象,進而引入連鎖經營管理的理念。在零售業態競爭發展中,以經營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店,將伴隨消費者需求的改變,成為提高消費者生活質量的購物好去處,并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業形成競爭態勢。
另外,各種商品的大型專業店將呈現更大的發展,并與百貨店形成既競爭又介入的關系。連鎖經營企業強強聯合,跨區域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現,我國將出現真正意義上的全國性內資連鎖大企業,并與外資合資企業形成更加明顯的對抗局面。
本研究咨詢報告在大量周密的市場調研基礎上,主要依據了國家統計局、國家商務部、中國連鎖經營協會、全國商業信息中心、中國經濟景氣監測中心、全國及海外多種相關報刊雜志的基礎信息以及國內連鎖經營發展的大量數據和資料,結合對連鎖經營企業和研究單位的實地調查走訪,對連鎖經營模式的發展規律、國內外連鎖經營的發展情況、發展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經營模式在零售、餐飲和服務三個行業的具體應用部分是本報告的重點之一,其中,零售行業是連鎖經營應用最為成熟的行業,餐飲業特許經營的發展也不可小視,服務業的連鎖經營作為連鎖經營最新的拓展領域,發展勢頭十分強勁。本報告結合了我國連鎖經營、零售商業方面的政策,并對國家連鎖經營模式發展的未來趨勢進行研判,是連鎖企業和研究單位準確了解目前連鎖經營發展動態,把握定位和發展方向的重要參考資料,將對我國各類連鎖企業構建競爭力,克服經營風險起到重要的指導作用。
目錄
第一部分行業發展現狀
第一章中國零售業發展概述
第一節中國零售業發展概況
一、零售業態定義
二、零售業態分類和基本特點
三、中國零售業市場規模
第二節我國商業零售業發展分析
一、2009年上半年零售行業發展態勢
二、2008-2009年中國零售業發展態勢
三、我國商業零售業發展存在問題
四、我國商業零售業發展策略
第三節零售業市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發展狀況
二、本土零售企業優劣勢分析
三、中國零售業競爭格局
四、2009年中國區域零售業競爭格局
五、我國零售業競爭戰略
第四節零售業發展趨勢分析
一、零售業公司品牌化趨勢
二、零售業發展趨勢分析
三、零售業發展趨向分析
第二章中國連鎖經營發展分析
第一節中國連鎖經營發展概況
一、連鎖經營定義
二、連鎖經營發展歷程
三、連鎖經營特點
四、連鎖經營條件分析
五、連鎖經營分類
第二節中國連鎖經營分析
一、連鎖經營困惑分析
二、創業者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經營沿革情況
四、連鎖經營市場機會分析
五、連鎖經營基本內容
六、連鎖經營“四化”管理
七、連鎖經營特征
八、連鎖經營條件
九、中國連鎖經營現狀
十、2009年中國連鎖業發展趨向
第三節中國連鎖經營人才策略分析
一、連鎖經營人才狀況分析
二、連鎖企業人才流失原因分析
三、連鎖企業人才戰略
第三章連鎖經營行業運行情況分析
第一節2009年行業發展分析
一、2009年連鎖行業總量擴張速率分析
二、2009年連鎖行業結構變化和特點分析
第二節2009年連鎖行業發展分析
一、2009年行業總量變化及速率預測分析
二、行業結構變化趨勢
第三節中國商業連鎖經營中存在的問題及對策
一、中國商業連鎖經營中存在的問題
二、中國商業連鎖經營的對策和措施
第四節中國限額以上連鎖零售業基本情況
一、基本情況
二、按業態情況分析
三、按登記注冊類型分析
四、各地區狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業集團(企業)狀況
第四章連鎖超經營業態發展分析
第一節連鎖超市經營業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二節連鎖百貨業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第三節家電業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第四節餐飲業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第五節醫藥的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第六節圖書零售連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第七節美容化妝品連鎖經營
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第八節建材連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第九節酒店連鎖經營發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二部分行業競爭格局
第五章連鎖經營行業競爭分析
第一節國外連鎖經營在華競爭狀況
一、國外連鎖經營在華發展問題
二、國外連鎖經營在華發展狀況
三、本土與國外連鎖經營競爭狀況
第二節中國連鎖經營產業競爭環境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業現狀
三、具有進入可能性或進入中的新參與者
四、上游供應商、參與者與下游客戶的關系
第三節2008-2009年中國連鎖經營行業競爭分析及預測
一、2008年連鎖經營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預測
四、2008-2009年SWOT分析及預測
五、2008-2009年進入退出狀況分析及預測
六、2008-2009年生命周期分析及預測
第六章連鎖經營企業競爭策略分析
第一節連鎖經營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經營主要潛力項目分析
三、現有連鎖經營競爭策略分析
四、連鎖經營潛力項目競爭策略選擇
五、典型企業項目競爭策略分析
第二節連鎖經營企業競爭策略分析
一、金融危機對連鎖經營行業競爭格局的影響
二、金融危機后連鎖經營行業競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經營行業競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經營行業競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經營企業競爭策略分析
第七章重點連鎖經營企業分析
第一節超市連鎖主要競爭企業
一、北京華聯綜合超市股份有限公司
二、華潤集團—華潤創業有限公司
三、家世界
第二節百貨業連鎖主要競爭企業
一、上海百聯集團股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團)股份有限公司
三、百盛商業集團有限公司
第三節家電連鎖業主要競爭企業
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節餐飲連鎖主要競爭企業
一、內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發展股份有限公司
第五節醫藥連鎖主要競爭企業
一、深圳海王星辰醫藥有限公司
二、北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司
第三部分行業前景預測
第八章連鎖經營行業發展趨勢預測
第一節連鎖經營行業前景分析
一、未來連鎖經營的發展趨勢展望
二、中國連鎖經營未來發展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經營產業發展趨勢
四、2009年中國連鎖經營市場發展預測
五、2009-2012年連鎖經營發展方向探討
六、2008-2011年連鎖經營市場規模預測
第二節2009-2012年連鎖經營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經營市場趨勢總結
二、2009-2012年連鎖經營發展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經營市場發展空間
四、2009-2012年連鎖經營產業政策趨向
五、2009-2012年連鎖經營價格走勢分析
第三節2009-2012年連鎖經營市場預測
一、2009-2012年連鎖經營市場結構預測
二、2009-2012年連鎖經營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經營市場價格預測
四、2009-2012年連鎖經營行業集中度預測
第四部分投資戰略研究
第九章連鎖經營行業投資現狀分析
第一節2008年連鎖經營行業投資情況分析
一、2008年總體投資及結構
二、2008年投資規模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業投資分析
五、2008年分地區投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節2009年上半年連鎖經營行業投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結構
二、2009年上半年投資規模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業投資分析
五、2009年上半年分地區投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經營行業投資環境分析
第一節經濟發展環境分析
一、2008-2009年我國宏觀經濟運行情況
二、2009-2012年我國宏觀經濟形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預測
第二節政策法規環境分析
一、2009年連鎖經營行業政策環境
二、2009年國內宏觀政策對其影響
三、2009年行業產業政策對其影響
第三節社會發展環境分析
一、國內社會環境發展現狀
二、2009年社會環境發展分析
三、2009-2012年社會環境對行業的影響分析
第十一章連鎖經營行業投資機會與風險
第一節連鎖經營行業投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經營行業投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經營行業投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經營行業投資趨勢預測
四、2009-2012年連鎖經營行業的投資方向
五、2009-2012年連鎖經營行業投資的建議
六、新進入者應注意的障礙因素分析
第二節影響連鎖經營行業發展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的穩定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的挑戰分析
五、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的機遇分析
第三節連鎖經營行業投資風險及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經營行業市場風險及控制策略
二、2009-2012年連鎖經營行業政策風險及控制策略
三、2009-2012年連鎖經營行業經營風險及控制策略
四、2009-2012年連鎖經營同業競爭風險及控制策略
五、2009-2012年連鎖經營行業其他風險及控制策略
第十二章連鎖經營行業投資戰略研究
第一節連鎖經營行業發展戰略研究
一、戰略綜合規劃
二、業務組合戰略
三、區域戰略規劃
四、產業戰略規劃
五、營銷品牌戰略
六、競爭戰略規劃
第二節對連鎖經營品牌的戰略思考
一、企業品牌的重要性
二、連鎖經營實施品牌戰略的意義
三、連鎖經營企業品牌的現狀分析
四、連鎖經營企業的品牌戰略
五、連鎖經營品牌戰略管理的策略
第三節連鎖經營行業投資戰略研究
一、2008年連鎖經營行業投資戰略
二、2009年連鎖經營行業投資戰略
三、2009-2012年連鎖經營行業投資戰略
四、2009-2012年細分行業投資戰略
圖表目錄
圖表:服務業三種類型的營銷
圖表:西方連鎖商店的興起
圖表:顧客在超市選購商品時最看重的因素
圖表:影響顧客光顧超市的因素
圖表:顧客判斷超市價位的依據
圖表:顧客對賣場人員服務的需求情況
圖表:顧客對超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表:中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗證性因子分析
圖表:綜合超市消費者滿意度測量模型
圖表:中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數與結構變量的平均分值
圖表:中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業表現二維平面圖
圖表:中國大型連鎖綜合超市價對格顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市品牌對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市店內商品對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市購物環境對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市人員服務對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市結賬過程對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市售后服務對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市商店政策對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市商店設施對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市購物便利對顧客的影響
圖表:中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調查
圖表:中國大型連鎖綜合超市顧客對內外資超市比較
圖表:中外連鎖超市毛利率對比
圖表:中外食品超市平均利率對比
圖表:中外大型超市平均利率對比
圖表:中外連鎖超市長期負債/中資產對比
圖表:中外連鎖超市短期負債/總資產對比
圖表:中外連鎖超市長短期負債/總資產對比
圖表:2008-2009年社會消費品零售總額增速
圖表:2009年上半年限額以上批發和零售業商品類別零售額同比增長
圖表:2009年上半年預增零售上市公司
圖表:2009年上半年城鎮居民人均可支配收入實際增長
圖表:2009年上半年農村居民人均現金收入實際增長
圖表:2008-2009年零售業數據預測與估值
圖表:家樂福發展歷程圖
圖表:家樂福在中國發展情況
圖表:2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表:2008-2009年5月全國70大中城市房價漲幅走勢圖
圖表:2008-2009年5月進出口總值
圖表:2009年上半年GDP累計增速
圖表:2009年6月CPI增速情況
圖表:2009年上半年貨幣供應量情況
圖表:2009年上半年投資、消費及出口增長情況
圖表:2009年上半年工業增加值增速情況
圖表:2009年上半年經濟數據分析
圖表:2009年上半年宏觀經濟價格指標
圖表:2009年上半年宏觀經濟增長指標
圖表:2009年上半年宏觀經濟外貿指標
圖表:2009年上半年宏觀經濟金融指標
圖表:1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表:1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表:1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表:2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表:2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表:2008-2009年上半年我國進出口增幅走勢圖
圖表:2008-2009年上半年外儲余額走勢圖
圖表:2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表:2008-2009年上半年工業增加值增幅走勢
圖表:2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表:2008-2009年7月我國財政收入同比、環比增長速度走勢圖
圖表:2008-2009年7月進出口總值
圖表:2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表:2009年7月工業增加值增幅走勢
圖表:2008-2009年7月房價走勢圖
圖表:2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表:2008年1月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年2月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年3月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年4月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年5月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年6月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年7月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年8月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年9月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年10月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年11月居民消費價格分類指數分析
圖表:2008年12月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年1月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年2月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年3月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年4月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年5月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年6月居民消費價格分類指數分析
圖表:2009年1-2月城鎮固定資產投資情況
圖表:2009年1-3月城鎮固定資產投資情況
圖表:2009年1-4月城鎮固定資產投資情況
圖表:2009年1-5月城鎮固定資產投資情況
圖表:2009年1-6月城鎮固定資產投資情況
圖表:2009年1-2月各行業城鎮投資情況
圖表:2009年1-3月各行業城鎮投資情況
圖表:2009年1-4月各行業城鎮投資情況
圖表:2009年1-5月各行業城鎮投資情況
圖表:2009年1-6月各行業城鎮投資情況
圖表:2009年1-2月各地區城鎮投資情況
圖表:2009年1-3月各地區城鎮投資情況
圖表:2009年1-4月各地區城鎮投資情況
醫藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現代科技開發民間獨特的中草藥配方,弘揚傳統中藥文化。回鄉創業。是一家處于創始階段的公司,龍人堂藥業的法定經營形式是有限責任公司。初定地址:貴州省遵義市高科技園區。
本公司擁有治療甲肝的祖傳配方,提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合,短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力,根據甲肝行業特點,力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產品領域,涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖傳配方),形成以甲肝藥品為核心的多元化經營集團公司。
1.2 產品與技術
我們的主導產品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物,該藥物是以在民間具有很好療效的祖傳配方為基礎,利用現代技術開發而成的,表現出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節、標本兼治,而且價格比較低廉等特點,是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農業訂單的原材料生產模式,采取合作或委托生產的模式,不但降低風險,而且使我們產品的成本有很大降低,有更強競爭力。我們生產產品所采用的技術比較成熟,目前在很多企業都有廣泛應用。
根據專家的觀點本產品可以通過國家藥品食品監督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據市場調查,高達60%的中國大陸省(市、自治區)的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%,被定為高流行區。每年大約有200萬急性肝炎病例,其中甲型肝炎占半數(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據統計20xx年,全國甲肝用藥市場規模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元,凈利潤為533萬元。
在中藥現代化的宏觀大背景下,國家鼓勵開發傳統中草藥,并給予相當優惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產地等因素,通過細分市場,我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析,并確定了我們的市場定位:立足西南,服務周邊,輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業,但受規模及效益的制約,只有數十家制藥企業從事肝病藥物的研究和開發。而當今甲肝藥物市場,要么價格高,要么治療時間長,缺少強勢品牌,有利于新產品的導入。
從主要競爭對手及產品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據我們的市場定位,我們將直接與貴州地區生產肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝,另外我們主要針對農村市場,所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎上,我們做出以下相應的策略組合:
市場開拓:按照市場的開拓和進入戰略,我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。
由于本產品做成非處方藥,主要通過藥店和醫院銷售。重點處理與醫院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優質綠色的產品相結合,強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務,不但使患者用的起,而且用得舒心。
回避競爭對手主戰場(城市),深挖其薄弱環節(農村),采取農村包圍城市,各個擊破策略。
1.4 投資與財務
公司設在貴州遵義高新技術園區,享受兩免三減半的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬,南湖追夢創業團隊內部集資100萬。
資金用途:
1.產品的開發和認證及改進費用。
2.農業定單的原材料生產及合作和委托生產的生產模式的建立。
3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規模及結構暫定為:公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創業團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產管理能力進行了詳細分析。總體上看, 本公司的償債能力較好,獲利能力穩步上升,處于成長狀態,財務狀況樂觀,財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣,以后每年銷售凈利率21.16%左右,第二年總資產回報率為30.55%,投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現狀而言,收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質是有限責任公司,初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經營權分離,實行總經理負責制。
分析公司成長規律,分為創業期,成長期,成熟期,根據各時期不同特點,建立相應的組織結構和管理方法。
以人為本,充分尊重人才,打造良好的企業文化,建立相應的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經驗的優秀人員,團隊成員呈現出優勢互補,層次突出的特點。
醫藥公司企劃案范文二一、我國醫藥市場的現狀分析
隨著我國加入WTO,政府公布從20xx年1月1日起中國醫藥流通領域向外資開放,國內的醫藥零售企業面臨嚴峻的挑戰,分析目前國內的醫藥行業有如下特點:
1、企業多而小,雖然我國目前有藥品零售企業12萬家,藥品批發企業17000多家,但規模不夠完善成型,難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案,進一步擠壓醫藥零售業的贏利空間,同時推行的招標采購制度,也增加了醫藥企業的營銷費用,使行業進入微利時代。
3、20xx年起,放開醫藥零售市場,各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來,供求關系嚴重失衡,可以預見20xx年藥店價格戰將會越演越烈,一大批沒有競爭力的醫藥生產企業和零售企業將被逐出該行業。
4、各醫藥零售企業,多實行連鎖、加盟的形式經營,但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟,但進貨渠道五花八門,各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫藥零售業的發展趨勢
隨著居民生活水平提高,醫療保險制度改革深入,城市人口不斷增加,以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善,綜合以上因素,預計我國醫藥市場增長速度將高于世界醫藥市場;增長速度達到15%左右,到20xx年,我國藥品營業收入將達到140億美元,20xx年達240億美元,成為世界上第五大醫藥市場。
展望20xx年的醫藥市場,大致有以下趨勢。
1、醫藥行業開始受到入世的影響,對于國內醫藥企業來說,既是挑戰,更是機遇,它有助于企業在外部環境的壓力下調整自身以求良性發展。
2、20xx年的醫藥零售行業可能會出現大面積虧損,雖然國家不再頒發醫藥批發企業許可證,但零售許可證卻在大量地批,沒有限制,因此,20xx年,藥店數量激增,而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性,供求的巨大落差必然導致惡性競爭,而惡性競爭所引發的大面積虧損在20xx年會有集中的表現。
3、倉儲式,快速批發醫藥配送機構將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經營的趨勢不斷加強,連鎖藥店需要配送,另外,隨著醫療體制的改革,個體行醫者的數量不斷增加,這包括私人診所,營利性醫療機構,個體藥販,分散的藥店以及個人承包后的鄉鎮醫療機構,基于成本的考慮,他們進藥的途徑與醫院有明顯的不同,他們會選擇價格相對便宜的批發機構,而藥品的倉儲式快速批發適應了這種要求,這種單個需求的量很小,但總量是個巨大的數字,并且這數字還在增大,這是一個巨大的市場。
4、企業的兼并、重組、聯合的趨勢更加高漲。
企業要在市場競爭中取得優勢,企業就必須具有一定的規模,以規模經營的方式抵御風險和競爭,因此,資本雄厚的企業可以通過兼并、控股、聯合的手段,由企業聯盟組成大型流通集團,做到藥品、配送、零售等一體化經營。
5、更新營銷理念,全面實施營銷戰略。
零售業必須改變經營思路,從多年來沿襲的坐店式經營轉變為主動促銷經營,在消費方式上引導人們從特定目的購物發展到發現式購物即走超市經營之路。
6、打破行業界限,創造共贏的局面。
醫藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品,在美國,藥房是健康美麗產品專賣店同時還傳播健康知識,藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機,必須有超前的意識,有戰略眼光。
我國的醫藥行業從20xx年以前的獨家經營 20xx年連鎖經營 20xx年醫藥超市經營,20xx年5月1日,佛山開心大藥房超市開業,率先以核定零售價下降45%為口號,打響價格戰吸引了眾多的市民爭相搶購的情景,成為最近新聞報紙炒作的熱點,通過我們實地調查發現,開心大藥房存在一些弱點,首先,它仍然沒有擺脫行業的束縛,走出單一行業的格局,充其量只是一家大的平價藥房。其次,它只是單一的藥房超市,缺乏集團作戰的優勢,它的價格戰,必然引起同行的抵制,以及得不到藥廠的支持。
1、醫藥銷售行業突出重圍的條件:① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫藥批發市場時,憑借以上優勢率先建立醫藥批發城,搶占制高點,取得各大藥廠的權,獲取最低進貨價,然后,促進藥品銷量,再利用銷量降低進貨成本,以合理的供應鏈來降低藥品生產流通各環節的成本。
藥品、醫療用品批發城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰只是時間問題,人無我有人有我優人優我廉是商戰的必由之路。
2、以點帶面,在各主要鎮區中心區成立大型的醫藥綜合型超市,以泰山壓頂之勢迅速鋪開,抓住市場,掌握主動權,給進入者加壓,并形成策略攻勢,讓覦視者望而卻步,以達不戰而屈人之效。
3、率先利用超市的規模把價格降下來,讓消費者得到實惠,建立品牌的信譽,抓住人心,得人心者得天下。
4、打破行業界限,以藥品為龍頭,聯合周邊行業,增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務,脫發、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同,再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等,女性專柜(婦科用藥等),老年人專柜,常用藥專柜,家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務,殘廢人用品專柜,并開設涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯合為原則,聯合各行業中的品牌產品,利用它們原有的消費群體,相互帶動,人流資源共享,作為項目的組織者,并不參與經營,只是做行業資源的整合,創建一個良好的平臺,以保底分成式操作,即保本收取租金再按營業額百分比分成,上不封頂,水漲船高,比如廣州天河城,1996年成立時租金是以3500萬元,到1998年已達到1.6億多元,投資回報令人可喜,利用行業間聯合擴充實力后,再進一步跨省市打開市場,共同打造一個企業集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業要有效實現網絡資源拓展和客戶關系管理,其根本基礎在于品牌價值的培養,但品牌知名度高,并非意味著客戶的綜合滿意度高,最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優惠,購買便利等方面進行綜合改進,品牌宣傳包括門面統一的裝修統一的廣告,并引入CI形象設計,在加大廣告力度的同時,增加網上新聞,專題報道,熱心公益活動,同時積極參與醫藥衛生行業及各類行業,提高行業內的知名度,內部引入ISO9000管理辦法,爭取掛牌上市,造成新聞效應,以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資,達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團,以最高支點,做行業龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍,加大內部員工的培訓力度,增強員工的市場營銷意識,并工作能力表現與利益掛鉤,以及做好客戶檔案及實行會員制管理,引入市場營銷思路,改變靠坐店式銷售為引導式銷售,預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道),溝通是主導,引導客戶去消費,培養客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現成資源進行整合,用最小成本變資源為最大化,同時實行強優組合,資源利潤共享,從而降低投資風險,贏得各方面最大利益化。
八、總結
國藥將成為藥業航母,與全國各大藥廠合作,成立珠三角最大醫藥批發城,降低配送中心費用,并從中兼取利潤,由國藥龍首,把各大藥廠的商全部引入批發城,減少物流成本及運營成本,取得全省總,進一步提升國藥品牌,為東莞國藥上市作鋪墊,同時考慮開發周邊利潤豐厚業務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰略理念,強強聯手資源整合,才可營造藥業營銷航母帝國。
醫藥公司企劃案范文三第一章 藥店創業計劃書
一、創業背景
隨著全球金融危機的逝去,全球經濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機,他對醫巧市場的沖擊和影晌是比較小的,因此,醫藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫藥市場和相關醫藥改革政策,傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務為新理念的醫A精咨企業。這正是我們在咸海市的醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
二、項目創意
在此背景下,我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創業的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮。以農村為開發市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心骯血管疾病等),建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式,同時貫徹我們獨特的醫藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫,將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中,用于完曹找們的稍告過程中的醫藥服務與告后服務,這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務,建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對找們藥店的忠誠度,份助百姓對健康醫藥服務的了解,以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞,從而獲得更大的醫藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創業荃地選在醫藥服務體系發展井不完獸的農村型市場一初村。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等,似是政府正在大力發展社又衛牛服務。提高新型農村合作醫療的籌資標準和保陣能力,努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系,消費者對此擁有很大的好奇感,但它的服務頂妞低,就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此,現如今的醫藥銷告體系將會逐步龍出舞合,取而代之的梢告服務的高標準。
農村市場的優勢:
1、遭遇的競爭顯著減少,容易占傾市場主導地位,
2、對所有的廠商一視同仁,無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低,
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房,蔽得我們與客戶之間的信任與感情,讓每一個注冊用戶成為藥房主人,讓人性化的醫藥服務理念進入千家萬戶。
頂目優點
通過這種體系的銷咨,顧客實質上購買的是用心的服務,而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為:改變藥店的固有模式,提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫藥甩務階段。
獲得更為廣闊和周定的客源,從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫患關疾。
更好的發展醫藥事業。
頂目前景:
該項目是醫藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期,根據杜會發展的要求,這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言,國內的醫藥服務還很欠缺,甚至可以說是上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場,我們當理念成熟之際,再向大的農村市場進軍,通過農村包圍城市的故略,以求后期創業的巨大成功。
第二章、藥店創業計劃書詳細范文
一、公司摘要:
這一部分要介紹公司的主營產業,產品和服務,公司的競爭優勢以及成立地點時間,所處階段等基本情況。
二、公司業務描述:
這一部分介紹公司的宗旨和目標,公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務:
介紹公司的產品或服務,描述產品和服務的用途和優點,有關的專利,著作權,政府批文等。
四、收入:
介紹公司的收入來源,預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷:
分析現有和將來的競爭對手,他們的優勢和劣勢,以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊:
對公司的重要人物進行介紹,包括他們的職務,工作經驗,受教育程度等。公司的全職員工,兼職員工人數,哪些職務空缺。
七、財務預測:
公司目前的財務報表,五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市,股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結構:
公司目前及未來資金籌集和使用情況,公司融資方式,融資前后的資本結構表。
九、附錄:
支持上述信息的資料:管理層簡歷,銷售手冊,產品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫藥市場,對于醫藥售行業,要有自己明確的目標,這就需要擁有自已獨特的營銷策略,在營銷方式,人員素質,產品質量,企業管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品,會有小禮品贈送,可根據金額多少的不同,劃分禮品的等級不同,禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡,由本藥店提供的專家組進行定期檢查,這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品,又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會,其實也就是顧客信息的整合,了解顧客的特征,從而了解其需求,根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡,如老年卡,年輕人的女性卡、男性卡,學生卡,兒童卡等,和他們說明持有不同類型的卡,優惠政策也會不同,通過這種分類,再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點,及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助,又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要,尤其是長身體開發智力的時候。
(5)對于兒童這里,就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的,是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的,其實這些活動要和廠家共同來舉行,是最好的,可以降低我們的成本,又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品,又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力,一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業的社會影響力,公益活動是必不可少的,也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子,陪他們做游戲,給他們講故事,與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天,給奶奶梳梳頭,和爺爺下下棋。不必經常,但要在一些特殊的日子,如兒童節,重陽節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門,但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況,對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣,也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的,也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低,依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然,價簽也要標價明確,黃鉆價多少要寫清楚,普通價多少,兩個價錢就夠了,不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好,比如感冒癥狀的發燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等,可能吃消炎藥,治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的,就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發病,就可以把這些藥集中起來進行優惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上,費用又高,又局限,作為一個有實力的連鎖藥店,自己的品牌更重要,可以通過一些公益性的講座及活動,利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系,好的營銷方式就會有促進銷售,其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告,而這些廣告又會給藥店帶來知名度,這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計,內容,藥店宣傳等工作內容
9、關注季節變化
有很多事季節高發病,就要在這個季節的時候對一些藥品進行重點劃分,及根據上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多,三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1、專業知識的掌握
醫藥知識的掌握,因為大多數來買藥的顧客,更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴,這就需要銷售人員要提供給他們專業、科學的購物指導。更要符合國家對醫藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理,提供給他們需要的產品,人性化的服務。
3、良好的自身素質
具有親和力,性格樂觀開朗,喜歡與人溝通,勤勞刻苦,積極向上,自信,具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的,儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括:藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關,當然這是需要更加專業的人士。也要做好藥品的分類,一般藥品都分為西藥中成藥,其中包擴呼吸系統類、解熱鎮痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養類、心腦血管類、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業管理
1、分工明確,制度嚴格。明確公司的各項制度,各盡其職,工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次,及負責的區域。
2、銷售業績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目,每月都有固定的業績任務,把銷售人員分成若干小組,每小組都有一個組長,這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業績的統計及顧客對銷售人員的態度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務分工負責。3人即可,其中要有一名財務主管,這些財務人員即要做好收銀的工作,又要做好與廠家的結款,及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全,藥品質量安全,做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計,隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭,確保安全,又方便管理。
大家持之以恒的決心,認真實施的態度,嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持,當然有很多還需要在實踐中吸取經驗,不斷完善與進步!
第四章 藥店發展分店創業計劃書項目簡介
一、創業背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策,傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并,傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業,那就是連鎖藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況
藥店成立于一九九九年七月,它的前身是藥業經理部。后來經過改制成為了個體性質的藥房,目前位于31號,經營面積76平米,現有員工5人,4人已經取得了藥學方面的專業職稱。目前該店的客源穩定,今年經過重新裝修以后店面煥然一新,給顧客創造了很好和購物環境,客流量在不斷地上升,基于此我們計劃再發展一家分店,發展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因,現在資金壓力比較大。基于此,特向貴局申請創業貸款,用于發展分店的啟動資金。
二、項目創意
在此背景下,我們提議創建一家藥品零售分店作為我們的創業之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上,以農村為開發市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心腦血管疾病等),建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式,同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫,將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中,用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務,這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務,建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對我們藥店的忠誠度,幫助百姓對健康醫藥服務的了解,以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞,從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創業基地選在醫藥服務體系發展比較完善的農村型市場鎮。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等,但是政府正在大力發展社區衛生服務,提高新型農村合作醫療的籌資標準和保障能力,努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系,消費者對此擁有很大的好奇感,但它的服務質量低,就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此,現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺,取而代之的銷售服務的高標準。
農村市場的優勢:
1、遭遇的競爭顯著減少,容易占領市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁,無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優點
通過這種體系的銷售,顧客實質上購買的是用心的服務,而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為:
1、改變藥店的固有模式,提升人性化的服務。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源,從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫患關系,更好的發展醫藥事業。