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序論：在您撰寫市場營銷策略論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1.市場一：以學習技能為目的兒童消費群該消費群的主要使用者為處在幼兒園、小學低年級的兒童，年齡在3－10歲，購買產品的主要經濟來源于家長。此類型消費者基本為初學者，對輪滑鞋品牌、性能認知度最低，顏色為選擇產品的主要參考因素。近四成消費者的購買動機是娛樂，認為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費類型是非名牌、價位低的產品，主要購買渠道有網店、廠家直銷、超市。國家體育總局規定，輪滑運動為需要社會指導員參與指導的十項運動之一。該類型產品不利于輪滑運動的健康開展以及輪滑行業的良性競爭，更嚴重的是，質量不過關的產品對使用者，尤其是正在成長期的幼兒的骨骼發育造成不良影響。家長通常通過俱樂部或培訓機構，以培訓班報名費捆綁或打折銷售獲得產品。銷售商對產品具有一定的辨識能力，消費者購買產品的價格趨于中高檔。隨著輪滑運動不斷的普及和推廣，該類市場發展前景可觀。
2.市場二：以休閑娛樂為目的的青年消費群該消費群的主要消費者以高校學生為主，包括待業或剛從業青年，年齡在17－25歲，購買產品的經濟來源混合家長給予和個人工資。大部分消費者在初學時首次購買產品，購買動機多為身邊朋友的影響和鼓勵，以興趣愛好為主要購買動力。其中參與高校輪滑社團，通過組織者統一選購為典型消費方式。此類型消費者通常在購買時會考慮產品相關資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費者往往對輪滑有較高的熱忱和忠實度，尤其是部分忠誠消費者會轉化為教練、銷售人員等業內人士。
3.市場三：以鍛煉身體為目的的中老年消費群該消費群覆蓋范圍廣泛，包括高級白領、留學人士、退休老人等資深輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動機為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態度的一部分社會精英。消費者收入狀況對產品選擇關聯性不大，而且不乏對輪滑鞋性能要求極高的消費者，其通常對產品行情有較深的了解，并理性選擇購買產品，大部分消費者具有再購買的動機和行為，購買輪滑鞋種類主要為質量和價格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細分市場消費者特征的調查
二、細分市場的消費者行為與營銷策略分析
1.產品策略市場一、市場二中的消費群普遍存在產品認知失調現象，即初學者不會特別在意品牌的知名度，接近于再購買時才會對產品信息敏感；該市場消費者中購買動機多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產品能夠激發其購買欲望。因此，普通商家更加注重產品的外觀設計。市場三中的消費者較重視品牌知名度，對價格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應開發此市場資源，通過會員服務、售后服務增加品牌的附加值，以取得該市場領導品牌的地位。
2.價格策略市場一、市場二的消費者對價格敏感度較高，可為初次購買的消費者選擇定價在100-500元的一般價位產品，對再次購買的消費者推薦高品質、高性能的中高價位產品。市場三的消費者通常會選擇價格和性能合理的產品，對目標客戶的定價宜注重性價比，盲目地抬高價位會降低消費者對品牌的忠誠度。
3.渠道策略市場一、市場二的消費群在購買決策時，經常聽取教練等其他具有豐富購買經驗者的建議，商家想提升市場占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團等渠道，實現聯動推廣。目前時興的電商銷售渠道也是商家開發市場的方向，尤其是市場二消費者具有對網絡資訊敏感度高的特點。市場三的消費群在再次購買產品時很大比例的人會與品牌銷售者直接聯系，故從業者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業素質。
4.促銷策略市場一的直接消費者多為使用者的家長，且女性居多，消費特點是對打折、贈品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時，從業人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關系非常重要，可采取口碑營銷戰略。市場二的消費者，有購買經驗的相關從業者對其購買決策也有很大影響。即商家平時對于新產品、流行元素要具有很強的敏感性，將相關資訊收集齊全，主動傳達給消費者，有利于培養忠誠客戶。對市場三的消費群，可通過舉行交流活動、附送周邊產品等營銷手段增加消費者對品牌的認同感。
三、我國直排輪滑鞋市場存在的問題
1.產品技術含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產廠商通常按需制造，許多廠商出現一場生產多牌現象，通過量化生產，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設計呈現了“國外品牌設計傳入———國內品牌模仿”的趨勢，缺乏技術創新大大減少了輪滑器材制造業所能創造的價值。當前我國大多數體育用品企業都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產品營銷體系和計劃，沒有品牌意識是體育產業市場普遍存在的問題。商家不注重對客戶需求的調查，產品設計和宣傳推廣脫節，削弱了消費者對產品的認知。
2.定價隨意性大，惡性競爭加劇我國的工資成本低、勞動資源密集等優勢，使眾多體育用品企業采取薄利多銷的營銷模式來占領市場份額。許多廠家在競爭中沒有考慮行業市場未來長期發展以及消費者需求，而盲目采取價格競爭策略。在行業機制不完善、行業市場門檻低的大市場背景下，許多知名品牌在新產品上市后不久，便遭到競爭者“高防鞋”的惡性競爭，產業升級緩慢，效益低下，最終導致所有企業的生存環境更加惡劣。
3.外來品牌強勢進入，本土品牌尚需努力目前國內直排輪滑鞋的產品銷售渠道，以傳統的門店銷售及廠家直銷為主。網絡新媒體，包括網購網站、社交網站、電視節目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產品牌多為中小型企業，內部從業者多為輪滑愛好者轉型而來，而高水平的營銷人員對輪滑市場了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外優秀品牌，如早期發展的若喜士（Roces）、K2，目前市場占有率最高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進駐我國，其先進的產品技術與營銷理念，搶占了大部分市場份額，大大削弱了國內企業的競爭力。
四、對我國直排輪滑市場發展的建議
1.注重產品研發，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內直排輪滑鞋休閑市場，想要占領市場份額，僅靠模仿是遠遠不夠的。對產品的技術和設計創新，可以延長產品生命周期、產業價值鏈，增加消費者對該產品的認可度及對品牌的忠誠度。商家可加大對產品開發的投入，實現技術領先，生產差異化的產品。品牌形象的樹立，需融入品牌內涵、企業文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設計、生產、銷售、售后等眾多環節，需要根據自身特點、結合產品理念，創建獨一無二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客戶需求，提升品牌核心競爭力新產品在投入市場前，商家應綜合考慮消費者心理、銷售地理位置、后期折扣價格等因素，針對目標人群，制定合理的上市價格，以期達到企業利潤的最大化。品牌的知名度可以通過宣傳和推廣來提升，但是企業品牌的美譽度則需要體育產品的質量、技術含量、產品售后服務和宣傳等多方面的共同努力，才能樹立好的企業形象和品牌形象。
關鍵詞高校市場營銷策略
1前言
伴隨著我國高等教育改革的發展、全國高校大規模的擴招，在校大學生人數激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業帶來了巨大的商機。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。
2大學生消費心理與行為分析
大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現在以下幾個方面：
2.1注重情感內涵
生活在市場經濟環境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。
2.2倡導優良服務
作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。
2.3消費動機兼有沖動性和理智性
由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。
2.4消費行為的實用性與前衛性
由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。
大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛。在受外界環境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛性還體現在消費方式上，由于我們已經進入了網絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯卡、上網卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。
2.5消費結構多元化
21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：
（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。
（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發展，使得電腦、手機、數碼相機已成為了大學生的“新三樣”。
（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。
（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉偶爾聚一聚聯絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。
3高校市場的營銷策略選擇
抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環境，企業就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。.1產品策略
企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。
一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。
我國企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。
3.2價格策略
實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，我國企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
3.3分銷策略
大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態。可以考慮下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。
3.4促銷策略
促銷是企業市場營銷的重要環節，適當而到位的促銷將是企業競爭力的體現。因此，我國企業針對高校市場的競爭也會體現在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業可采用以下幾種促銷策略：
（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
關鍵詞關聯延伸雙頭版與索引市場細分整合營銷
在制定正確媒介戰略的前提下,媒介產品營銷策略的研究就是具體實施戰略,實現媒介盈利的必不可少的一個部分。本文擬從內容、發行、廣告三方面出發,挑選出比較有代表性的策略進行分析。
一、轉變思路內容為王
內容為王既是衡量傳播活動是否成功的內在定律,也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產內容,還包括了廣義上的內容擴張和整合。一方面,對內容的進一步挖掘,獲得更多的附加價值,擴大影響力;另一方面,使內容更容易被接受。媒體擔任的是一個信息整合的角色,以信息內容為主,表現形式為輔,生產出屬于媒體自身的有特色的產品。很多媒體都緊緊抓住這一定律,并已經通過實踐總結出了一些策略。
1.關聯延伸策略
無論企業還是對于媒體而言,樹立品牌無疑是對自身產品的一種成乘數效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產品的發展顯然是一種浪費,眾多的企業家和媒體早已意識到這一點,并有所實踐甚至已經取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的,媒體自身做大做強必須經歷的三部曲:系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發和關聯延伸,達到“借力”的作用,使其延伸的產品天然地具有同類產品所沒有的優勢,這就是品牌的繼承性。
關聯延伸策略的優勢在于,母產品與子產品相互作用,共同提高品牌價值,同時,子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入,這樣能夠占據同一行業的優勢市場地位。如《中國國家地理》,“它是國內目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化,把這個科學傳媒拓展為一個產業:《中國國家地理》的少年版,相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產品的品牌,正是其關心媒介產品內容品質的體現,內容為王的本質永遠不會改變。關聯延伸策略的實施前提是延伸的產品必須保證其內容的品質。而反過來說,如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張,沒有注意延伸的關聯性,那么失敗的教訓則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求,還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經濟的媒介經濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網絡時代的到來,傳受者界限日漸模糊,受眾主體性空前突顯,他們也需要話語權,在社會上發出自己的聲音。就廣東的媒體而言,電臺率先開發短信互動這一形式,電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節目《今日關注》推出短信互動平臺之后,其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環節,并由原來的一個主持人變為兩個主持人。短信平臺這一策略有以下四個優點:一是直接增加了短信費用收入,增加經濟效益;二是滿足受眾內在的溝通需求,吸引受眾積極參與節目,提高節目的收視率,繼而提高社會影響力;三是強化了媒體議題設置的功能;四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面,幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面;另一方面,它積極開展活動,與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區或者單位舉行一次體育運動比賽,包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告,預告下一期社區運動會的舉辦時間地點,同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見:首先是達到了與讀者的真正交流,增加了親和力,再者是宣傳推廣了自己的品牌,表面上為社區運動會造勢,實際上是為《南都周刊》做廣告,參加過運動會的人會留意這份刊物,有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義,一種是報紙本身有兩個頭版:分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力,又開發了廣告資源。《羊城晚報》改版之后除增加了彩色,還運用了雙頭版,可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版,還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大,做成大報的頭版,風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力,這是因為:一是版面大,字號大,沖擊力強,吸引路人目光,并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放,通常只能露出頭版的二分之一,賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內容吸引路人,而報紙種數的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一;二是頭版容量加大,有效信息增多,體現了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》,這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革,一方面,《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠,變清新了;另一方面,信息量呈現的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發行,爭取市場
發行渠道不僅是傳播過程的重要一環,還是媒體爭取市場的一個突破口,具體說來,主要包括三個方面:一是發行渠道是否有效地指向目標受眾,有效的發行渠道與傳播效果成正相關,二是實施一般的營銷手段疏通渠道,三是發行渠道多維度拓展,實施整合營銷策略。
1.根據市場細分來進行有效發行
2006年12月,廣州日報集團推出社區報試刊號,在廣州雅居樂小區內定向發行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區報這個關口,有可能對整個傳媒生態產生一系列的影響。首先,有效發行量增大。有效發行包括兩個方面:“其一是有完整讀者數據的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶,其二是能夠帶來廣告效果的發行活動。前者為常態發行,而后者對發行提出了更高的要求,需要發行部門將日常工作和報社的經營目標結合起來,從做有影響力的發行出發,策劃發行工作。”②有效發行量是吸引廣告的一個重要指標,它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發行量能實現經濟效益。第二,創造了一個社區居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播,信息的內容和載體相應做出變動,滿足不同需求的人群。社區是社會組成的單元,讓這些單元內部充分溝通,不但有利于滿足社區居民的好奇心和求知欲,還有利于實現“和諧”這個社會效益。作為市場極端細分的產物,社區報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統媒體發行量的潛力,隨手可得的吸引力,蓄勢待發。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田,為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償的促銷策略
根據美國著名傳播學者施拉姆提出的理論,讀者選擇媒體的或然率=報償程度/費力程度。費力程度的規律是:報償程度越大,受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加發行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱,《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷,前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端:讀者容易沖著實物報償購買報紙,降低報紙的有效發行。報紙在創辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢,提高知名度,但是長期使用則反而可能虧損,因為報紙是雙重銷售,一方面把報紙內容銷售給讀者,但是這部分是虧損的,另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商,但如果有效發行量下降,這部分也很有可能因難以彌補發行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重,選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經濟觀察報》的經營者指出,報紙的同質化時代來臨,營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一,大報級的發行量。它一創刊就以大報的發行量見于世人,給人以成熟大氣的印象,一年之內成為國內三個著名的主流財經媒體之一,為其下一步融資奠定了基礎。第二,用金錢換時間,后發制人。降低發行價,把利潤給銷售商,爭取強有力的發行網絡,使產品在市場上快速滲透,有利于提高市場占有率。第三,建立目標讀者數據庫,實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發行方式,營銷的商業價值得以體現,便于考核和管理。第四,競合策略。與出版社合作,實行聯合銷售。第五,通過銷售數據分析,監控各地營銷活動。第六,直接促銷零售商,間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖,促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七,實施“超級售點計劃”。③其實是設一些地點進行重點銷售,大力進行促銷活動。《經濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式,創新發行思維,以爭取市場為目標,在報業競爭激烈的環境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”,能夠在一個市場中占據前三位就能夠比較穩定地占據市場,市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助,實現盈利
媒介產品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面:一是把媒介產品間接賣給廣告商;二是給媒介產品本身賣廣告。前者直接實現經濟效益,后者則是通過對媒介產品的介紹推廣,提高媒介產品的知名度,擴大媒介產品的影響力,從而間接實現經濟效益。從媒介產品營銷而非廣告的角度來看,本文主要分析后者。
現在媒介越來越重視對媒介產品本身的形象推廣,從平面媒體到電子媒體,再到網絡媒體,它們都有非常明顯的形象定位,這種定位一般來說通過內容的傳播逐漸形成。然而,隨著中國市場經濟的不斷深化,社會轉型期中的傳媒市場化進程不斷加速,借鑒了市場營銷策略,為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目,甚至一個節目做廣告,比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動,除了在本臺做廣告,還分別做車體廣告和移動電視廣告,形成一種親民的形象——大眾化,關心民生小事,具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的,受眾一看到這個節目就會聯想起“街坊”等詞語,正切合了節目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關系的節目——《今日關注》和《今日報道》,都分別為自己做了電視廣告,訴求重點在于新聞的接近性、專業性、關注民生。
為媒體做廣告表面上損失了廣告收入,實際上長遠來說,是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力,誰就擁有話語權,媒介的競爭,就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒,影響力大意味著巨大的廣告資源。另外,媒體在選擇廣告媒體的時候應考慮到節目定位與廣告載體的關系,才能做到有的放矢。
總的來說,媒介產品的市場營銷策略除了上述提到過的關聯延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外,還可以利用企業市場營銷的其他策略。
注釋
禹建強:《媒介戰略管理案例分析》[M],北京:華廈出版社,2004年版,第197頁。
1.農電市場的設備落后、線路陳舊。主要變電設備仍舊是戶外簡易式設備，變電器老化、供電線路絕緣性減弱、各種表箱和接戶線腐蝕嚴重等問題比較普遍，造成供電能耗高、性能差，加之在電能使用過程中私拉亂接線路的現象嚴重，缺乏相應的保護措施等，不僅使供電質量受到很大影響，而且極易引發安全事故，沖擊電網的穩定運行。
2.農網低壓線損大，制約農電市場發展。應當承認，經過農網改造，農網線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農業用電線路并未列入改造范圍，導致農電線路維護不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現象嚴重，存在嚴重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔的線損、變損轉移到了農電企業，以及農電企業供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農村季節性、時段性用電負荷的不均衡，使得配變輕負荷運行現象嚴重，存在“大馬拉小車”現象，致使電力損耗加大。農村臨用電情況較多，非計劃用電掛鉤現象以及竊電現象嚴重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農電企業發展的關鍵因素。
3.資金投入不足，管理體制不完善。農村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負荷分散、配電網絡不完善、布局不合理，導致單位電量投入成本高、電力損耗大、運行維護費用高，最終導致農村供電成本遠遠高于城市。由于缺乏資金，電網建設滯后，部分供電設施年久失修，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。隨著農村用電負荷和用電量的快速增長，使得農村電網建設嚴重滯后于農村經濟發展，也使得農網的線路過載、末端電壓低、電源支撐點少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時，由于電網管理體制不完善，缺少常規化的巡檢機制，相關人員專業知識薄弱、老齡化嚴重、整體水平低，致使出現突發問題時不能及時解決。
4.生產企業的市場疲軟及農民電力消費意識不強，使得開拓農村電力市場任重道遠。受經濟形勢的影響，一些鄉鎮企業產品積壓、開工不足，既影響用電量的消費，也加劇了電費拖欠。而供電企業收繳電費的主要方式就是對欠費企業限電或停電，其結果必然是售電量的劇減，形成惡性循環。此外，網改后農網電價大幅降低，但由于經濟條件限制和小農意識影響，很多農民還缺乏對電力消費的意識，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對企業拖欠電費實施有效回收，增強農民的用電投入，是農電企業經營者必須考慮的問題，可以說開拓農電市場任重道遠。此外，農村電力市場營銷管理基礎薄弱及行業作風問題，也都是農電市場存在的不容忽視的問題。
二、農電市場實施精益化管理的必要性
1.實施精細化管理是農電市場服務“三農”的關鍵舉措“三農”問題一直是黨和政府十分關注的問題，出臺了一系列政策和措施。國務院“關于‘十一五’深化電力體制改革的實施意見”提出了推進農村的電力體制改革，促進農村的電力事業發展的指導性意見。“深化電力體制改革若干意見”將于年底出臺，電網企業將按照政府核定的輸配電價收取電網費，按電網企業的功能由市場定位，鼓勵和支持社會資本投資配電業務。這對于發展農村電力事業，改善農村的生產和生活條件，使農電企業更好地服務“三農”，具有重要意義。因此，農電市場實施精細化管理，能夠提高農網供電質量和安全可靠性、降低線路損耗、切實減輕農民負擔，是服務“三農”的關鍵舉措。
2.實施精細化管理是農電市場服務于社會主義新農村建設的必然要求建設社會主義新農村，是國家構建和諧社會、全面建成小康社會的極其重要的組成部分，將為開拓農村電力市場帶來新的歷史機遇。農電企業是農村輸、配電網絡建設和維護農村電力設施的“主力軍”，肩負著為新農村建設提供優質、可靠、安全的用電支持與服務的重任。因此，農電企業的發展水平，關系到新農村建設的好壞，更關乎和諧社會構建的成敗。農電企業必須積極推進農電體制改革，實施精細化管理，尋求新的突破，提高企業的管理水平，努力踐行科學發展的企業歷史使命，促進新農村建設。
3.實施精細化管理是農電市場城鄉統籌發展的現實要求國家電網公司提出的“三集五大”發展戰略，歸根到底就是要實現“用一體化電網、服務和管理，推進城鄉供電一體化建設”。我們認為，打破供電的城鄉二元結構，是農電整體劃轉后，農電企業規范化管理的最有效途徑。因此，實施精細化管理，探索電網建設和供電服務城鄉一體化新模式，是縮小城鄉差距，統籌城鄉電網協調發展的現實要求。事實上，農電市場營銷與普通產品營銷有很大區別。電力產品交易本身包括諸如發電、輸配電、供電等一系列環節，交易過程瞬間完成，產品無法保存；農電市場營銷的重點在電力系統的終端，即供電環節的營銷上，盡管在供電市場前有發電、輸配電市場，但都是電力系統的內部環節；電力營銷中涉及的中間環節，如發電、輸配電、計量、收費和售后服務等專業公司，其要求明顯高于其他產品；電力產品的技術進步策略僅反映在產品生產的“過程”中，并不反映在消費者購買的“電能”這個產品上；電力產品涉及國計民生，其定價常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復雜。上述特點直接決定了農電市場營銷必須實行精益化管理。
4.實施精細化管理是農電市場實現農業現代化的前提和基礎農業現代化的發展，電力必須先行。農網建設的現代化，可以擴大電能在農村的廣泛應用，擴大農村的消費市場，改善農村的生產、生活環境，鞏固農村經濟的發展基礎。尤其是國網公司提出的“一個目標（構筑城鄉一體化農電發展模式）、三項內涵（新農村、新電力、新服務）、四點思路（建設新型農網、創新體制機制、提升隊伍素質、服務農村發展）、五大工程（農村電網改造升級、新農村電氣化建設、農電管理創新、農電隊伍職業化建設、供電服務品牌化建設）”農電戰略的實施，有賴于農電市場的精細化管理作為支撐。因此，積極推進農電市場的精細化管理，不僅是農電企業的任務與使命，更是實現農業現代化的前提。
三、農電市場精益化管理的策略
1.構建精益化營銷服務體系具體要做到：建立培訓體系。采取各種切實可行的方式強化員工的優質服務意識、市場意識和競爭意識，強化營銷人員的營銷服務技能的培養；建立檢查排查服務體系。對管轄區域內的所有客戶的用電情況進行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報公告、整改計劃、檢查監督”的精益工作流程，對排查發現的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計劃，及時跟蹤整改情況；構建差異化的服務體系。售前服務應簡化各種工作流程，體現出責任高效，售后要搞好各種電力應用服務，針對不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務，規范供用電秩序，進而促進電能的合理使用；構建供電營銷服務監督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監督，改進服務。
2.大客戶營銷精益化服務用電容量大、電壓等級高、負荷大以及用電性質重要的客戶統稱為電力大客戶，具有電壓等級高、設備用電量大、接線復雜、對供電系統影響大等特點。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業，其供電效果如何，會對供電企業產生重要影響，其電費回收的情況直接影響供電企業的經濟效益。對于電力大客戶營銷策略是否準確，將對供電企業的業績影響很大。為此，應結合大客戶的用電規律，積極開展和實施對大客戶的精細化、個性化管理，及時跟蹤和改進供電服務，把營銷的重點轉移到提高客戶忠誠度上來，切實建立起與大客戶的長期、穩定、互助、合作的雙贏關系。
3.電費管理精益化服務對農電市場而言，“雙結零”一直是電費收繳工作的重要目標之一。除了做好供電優質服務、保證供電質量與效率等工作外，還要找準切入點、突破收費難題，應采用以下方法：推行預購電制，加大分次劃撥、預付費的實施力度；對電力大客戶實行分次收費模式；強化“負荷控制購電”制的推廣；落實“一戶一策”政策；加強高排放、高能耗、高污染等重點用戶的電費回收工作；強化營業推廣，實行繳費送禮品活動以及分時電價制度；對電費回收困難及居民客戶實行“上門服務”“親情服務”。具體來說，對于農村用電客戶，要推進農村電網改造升級，實現城市和農村電價標準統一，認真做好促銷工作，以占領農村廣闊市場。而對于農業生產用電，如農業灌溉用電、水利設施操作用電、農作物栽培及收獲后機械設備用電、農產品冷藏及倉儲用電、水產養殖用電、畜牧用電、農副業加工、作坊、養殖業用電等，要理順產權關系，明確產權人，及時簽訂用電產權協議書，明確設備的維護、維修等工作，改變用電管理的混亂現象，業擴報裝及時到位。農副產品的深加工，加工業、養殖業、手工作坊等使用電力作動力，將對農電市場的進一步開拓帶來美好的前景。對此，應廣泛做好用電營銷宣傳，出臺激勵政策，提供各種便利，積極指導其合理用電，并進行相應的技術指導。
4.增值和有償精益化服務對于不在農電企業責任范圍內的輸配電設施及電器產品的試驗、檢修、維護等“額外工作”，以及設備、設施產權不屬于農電企業的維護等工作，農電企業在權衡有償成本、有償風險、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎上，通過簽訂維護等相關協議，為用電企業提供有償服務，這也是穩定電力銷售市場的一條重要途徑。在開展有償服務時，要界定好檢修、維護的標準，理清責任范圍，制訂合理的收費標準。此外，要根據客戶的不同需求，提供各種增值服務，如為客戶提供管理和咨詢服務，幫助客戶進行電力理財等。
5.知識營銷精益化服務作為營銷的一個重要組成部分，知識營銷越來越受到重視并被廣泛應用。農電企業應積極通過各種信息媒體、網站、營業窗口等傳播途徑，堅持“互利互惠、誠實守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識、用電技術、電費電價等方面的知識，廣泛傳播電力需求管理技術與知識，宣傳和介紹綠色照明、高效節能設備、蓄冷蓄熱產品、家居生活電氣化等知識，引導客戶科學、合理用電。采取激勵政策及措施，推廣高效節能用電產品，免費培訓客戶，讓客戶全方位感受到電能的優越性。
6.高效優質精益化服務農電企業應牢固樹立“客戶至上”的服務理念，以服務承諾為牽動，以示范窗口為龍頭，牢固樹立“精益服務”意識，提升全員服務技能。開展各種形式的業務培訓活動，增強市場競爭意識和服務意識，積極踐行“你用電，我用心”的國網公司服務理念，努力超越客戶的期望值，打造人民群眾滿意工程。推行主動服務和跟蹤服務模式，業擴報裝服務、收費等服務的“一條龍”“契約式”服務模式，全口徑實施標準化服務。規范服務渠道、服務項目和服務行為。“真誠服務，共謀發展”，實施“首問負責制”“限時辦結制”等優質服務策略。統一規劃、合理布局營業網點，簡化工作流程，實現“內轉外不轉”，加快業務辦理效率，縮短報裝周期。合理安排檢修時間，建立“三全”（全天候、全過程、全方位）快速服務反應機制，建立“定期聯系機制”，對客戶的意見、投訴或建議，設立專業部門，委派專人處理，對處理的結果要及時予以答復。
遼寧高速公路要創全國同行業一流管理，要與世界先進水平接軌，任重而道遠。那么，如何縮短創全國同行業一流水平的時間，更快地與國際接軌，筆者認為，正確把握服務的市場營銷策略將起到不可估測的作用。
市場營銷學發展至今，有近100年的歷史。它隨著時代和競爭環境的變化在不斷地演進。現代市場營銷活動不僅涉及到商業活動，也涉及到非商業活動；不僅涉及到個人，也涉及到團體；不僅涉及到實物產品，也涉及到無形服務及思想觀念。市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品、一項服務或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換或交易的過程達到滿足組織或個人需要的目標。這一定義的核心內容是滿足用戶，而企業的戰略目標正是通過極大地滿足用戶的需要而實現的。
高速公路的收費工作是具有執法特點的服務性工作，那么，如何正確運用高速公路服務的市場營銷策略呢？
首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發，制定服務營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現需求。那么，在高速公路服務中如何實現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經濟的發展和社會的進步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業、團體或個人行使高速公路提供文明、優質、高效的服務和良好的行車環境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創造提高經濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現用戶的自我需求。
其次，樹立現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念與傳統的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發，考慮的只是如何把產品變成現金，而市場營銷則考慮如何通過產品研制、傳遞以及最終產品的消費等有關的活動，來滿足用戶的需要，從而實現產品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導向，推銷自己的產品服務，應遵循以下幾個宗旨：
1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。
2．競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環路的競爭對手大二環。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發揮自己的優勢，以最良好的服務來滿足用戶的需求。
3．協調是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協作，努力達到服務于用戶的目的。
4．利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產生的結果。
第三，抓住服務這一產品的特性，制定營銷策略。高速公路的服務是以人為基礎的服務，是以人為對象的服務，是以提高經濟和社會效益最大化為宗旨的服務。因此，用戶在服務的購買過程中及評估服務時，用經驗屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評價）來衡量。
【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場
在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅干企業如何制定市場營銷策略以應對復雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。［1］
一、餅干行業市場現狀及消費者行為特征分析
(一)餅干行業市場現狀。我國大型、獨資餅干企業目前并不多見，相反，合資、外資規模型企業卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業優勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產品價高質優，大多屬于高中檔的餅干產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作于行為后，人們的決策成為穩定的常態，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅干，在人們選擇時，明顯成為大眾的習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅干產品無形中形成了穩定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結論。餅干，作為一種常見的快速消費品，有別于其他消費品類型的消費決策。餅干消費者的消費心理標準更多地來自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標準最后都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。
二、康師傅餅干市場運作案例分析
(一)康師傅餅干市場開發狀況。盡管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅干市場的元老級企業相提并論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環境進行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創新獲得的成功又相繼開發出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達三成之多，僅僅低于卡夫并購達能之后的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基于消費者行為分析的餅干市場運作目標與任務陳述。康師傅集團針對消費者行為分析的餅干市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。
三、康師傅餅干營銷策略實施及效果
(一)創新產品設計。康師傅每一種產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點后才開始研發生產。康師傅餅業以對手基本情況為依據，通過全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，極具獨創性，故用“3+2”為其命名。此款極具創新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統餅干生產方法進行了全面突破，讓多達五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰。康師傅雪米餅的成功推出標志著康師傅開始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的拳頭產品。康師傅基于旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰的氣魄、決心全面展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝。康師傅在其產品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終領先，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報占領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝全面派發，于校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。
四、結語
本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅干消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而復雜的階段，即了解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。
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【參考文獻】
［1］陳志平．2010年快速消費品行業的市場走向［J］．現代營銷(學苑版)，2010，3(1):156～157
1會展市場營銷的實質
會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。
2會展市場營銷的制定
在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。
3我國會展企業的特性
因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保證會展企業能夠長期穩定的發展。
4我國會展市場營銷存在的問題
隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行全面的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。最后，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業長期穩定的發展。
5對會展企業制定營銷策略的建議
5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。
5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。
5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保證企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩定的客源。
5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。最后，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。
6結論
